Так получилось, что Verb стал частью нашей профессиональной жизни: на основной работе в Mail.ru Group и Яндекс каждый из основателей запустил сотни веб-сервисов, и собственный стартап стал как будто бы одним из них, даже несмотря на то, что мы раньше не делали ни социальные сети, ни мобильные приложения. Пройдено было многое: работа вечерами и на выходных, несколько лет разработки, долгожданный запуск и первые инвестиции. За три года мы сотни раз могли посыпаться на типичных ошибках стартаперов, но суммарный опыт всех основателей - а это в сумме 80 лет работы над крутыми проектами - помог сориентироваться, на что обратить внимание, чтобы потом не было мучительно больно.
Думать о деньгах. Тем более, когда их нет
Делать все одному и оставить все себе - очень сложно, всегда нужен партнер, а лучше несколько. Объективно, денег на старте не было, а мне нужны были люди, заинтересованные не в зарплате, а в продукте, поэтому я решил делиться с разработчиками долей будущей компании в обмен на их участие в проекте. Долю я старался высчитать, принимая во внимание разные факторы: целевой опыт, экспертизу, которая может пригодиться в процессе работы, предполагаемая роль в стартапе, инициативность, вклад в продукт, время, которое получится тратить, возможность вносить деньги в проект при необходимости и, конечно, связи.
Сначала мы заключили устные договоренности о предполагаемой доле участников, а перед запуском зафиксировали эти условия и юридически. Я не сторонник бюрократии, но в данном случае пошел на эти формальности осознанно, дабы избежать возможных ссор в момент, когда наше предприятие привлечет деньги.
Рефлексировать
Яндекс одно время всем своим сотрудникам выдавал футболки, где с одной стороны было написано "Я нерепрезентативен", а с другой - “Я не ваша целевая аудитория”, напоминавшие о том, что своего мнения для принятия продуктовых решений недостаточно. Мы много раз проверяли и перероверяли идею и гипотезу социальной сети, в которую люди должны писать о своих ежедневных делах, начиная предложение с глагола. Сами говорили с большим количеством людей, проводили опросы, потратили много времени на оценку и переоценку замысла, привлекали к работе психологов, чтобы лучше понять свою аудиторию.
Причем лучше не просто читать сухие отчеты, а лично участвовать во всех исследованиях: общаться с людьми, получать обратную связь, пропускать все данные через себя, чтобы максимально приблизиться к своим пользователям. Случалось, что я корректировал свое видение продукта после очередного разговора с представителем ЦА.
Избегать нишевых и бесперспективных решений
У нишевых продуктов очень мало перспектив. Весьма самонадеянно предполагать, что можно создать продукт, которым будут пользоваться все жители земного шара. Но обратная сторона медали - социальные сети, ориентированные на нишевые рынки: для людей с определенным образованием, для любителей домашних животных и т.п. Любое такое “сужение” - очередной гвоздь в крышку гроба стартапа и его инвестиционной привлекательности.
Чем старше аудитория проекта, в которую вы целитесь, тем хуже. В числе сотен печальных примеров можно вспомнить Eons - сеть, ориентированную на людей поколения “бейби-бумеров” (старше 40 лет), не взлетевшую, потому что ЦА не была заинтересована в социальных сетях. Молодежь, напротив, не только активна, но и любима абсолютным большинством рекламодателей, поэтому мы сразу стали прорабатывать идею так, чтобы она могла захватить умы максимального количества молодых пользователей в разных странах. Главное, не забыть подумать про масштабирование на эти самые страны. Часто в погоне за быстрым стартом, разработчики совершенно не задумываются о том, что будет после него и, когда оказывается, что сервис надо разворачивать на большую аудиторию, уходят в глубокий рефакторинг, теряя драгоценное время.
«Не ищите голубой океан». Как отвоевать место на сверхконкурентном рынке
Готовиться к инвестициям
Мы действительно изначально готовились к тому, чтобы сервис мог получить инвестиции. Тут важна любая деталь: команда, проект и его идея, дизайн, “начинка”, слова, которые вы произносите, презентация и elevator pitch. Во многом из-за того, что мы планировали привлечь инвестиции, на старте мы проводили исследование ЦА. В разговоре о деньгах всегда нужды факты, коими вполне могут быть результаты анализа аудитории. Я много общался с теми, кому продавать не собирался, но тренируясь описывать проект и объяснять его необходимость, в результате получил описание, которое понятно большинству оппонентов.
Здорово помогла анкета очередного набора акселератора ФРИИ, которая, как оказалось, наводит на большое количество мыслей и дает много советов. Так что даже если вы не собираетесь во ФРИИ, стоит подать заявку ради интереса.
Все продумать заранее невозможно, это нормально: у нас до последнего остались нерешенными вопросы регистрации ООО и передачи интеллектуальной собственности в его распоряжение. Все эти формальности, необходимые для сделки, по отдельности занимают немного времени, но по факту цепляются друг за друга, что в итоге и затормозило нас на пару месяцев.
Не выпускать на рынок плохой продукт
Теория запуска стартапов говорит о том, что чаще всего совершают две ошибки - запускают его слишком рано или слишком поздно. На практике это значит, что продукт может получиться очень сырым, то есть с множеством багов и недоделок, но с роадмапом в несколько лет. Либо же стартап “перезрел” и стал неактуальным, потому что прошла тысяча лет с момента возникновения идеи и сто лет со дня, когда он перестал быть нужным публике.
Не скажу, что горжусь тем, как и сколько мы делали проект, но я точно уверен в том, что мы вылизали все, что надо вылизать, и оставили недоработанным то, что не влияет на залипаемость и возвращаемость. Плюс мы понимали, что все наши бывшие и нынешние коллеги из Mail.ru и Яндекс первыми попробуют продукт, причем сделают это с пристрастием, и как профессионалы заметят даже самые незначительные шероховатости. О том, как мы подходили к делу, говорит и то, что с самого начала в команде был тестировщик - наличие отдельного тестирования вообще нонсенс для стартапа. Быстрее, дешевле и проще проверить все самому на паре кейсов и выкатить, собирая потом негативный фидбек и формируя из него роадмап, но наши привычки и опыт не позволили так делать.
Общаться с пользователями
Я не понимаю почему, но типичная ошибка большинства команд (не только стартапов) - уйти в подполье после запуска. Я не знаю, с чем это вызвано, но многие команды не общаются со своими первыми пользователями, не снимают с них фидбек и не организовывают первые сообщества.
Мы общаемся со многими нашими пользователями, и сейчас каждый может обратиться ко мне в Verb и высказать свои пожелания по его доработке. Наиболее активные вербята стали менторами приложения, а один из них даже представителем сети на Дальнем Востоке. Это важный момент не только с точки зрения получения важного для развития фидбека, но и с точки зрения имиджа команды.
Знать, на чем будете зарабатывать
Не скажу, что без монетизации невозможно взлететь. Twitter и Instagram стали популярными и нашли инвесторов еще без понятной бизнес-модели. Но понимание того, сколько стоит пользователь и сколько он приносит - крайне важные метрики для стартапа. Так, все наши продуктовые идеи я пропускал через призму того, как они соответствуют нашей будущей монетизации.
Любая идея, которую мы реализовываем, “женится” мной с коммерческой привлекательностью. Мы не успели сделать первые бейджи, а уже понимали, что их можно делать контекстными и брендированными.
Не верьте в сказки
У нас получилось привлечь инвестиции - пожалуй, это самое сказочное, что могло произойти, и это случилось. Сумасшедший взлет и рост аудитории без затрат в сотни миллионов долларов да еще и сразу после запуска случается крайне редко. Я такие истории успеха могут перечислить буквально на пальцах одной руки. А если говорить про взлет тех, что случился абсолютно непрогнозируемо, - просто так сошлись звезды. Чаще случается, что команды вкладываются в продвижение и PR гораздо большими ресурсами, а хайп так и не случается. В реальной жизни сервисы наращивают аудиторию в течение нескольких лет и только в результате слаженной работы команды.
Где-то глубоко внутри (как когда покупаешь лотерейный билетик) я, конечно, надеялся, что случится хайп, который вынесет нас в мировой хит-парад приложений (где бы мы, к слову сказать, и легли под нагрузкой). Но опыт и здравый смысл говорил, что надо готовиться к долгой войне за пользователя. Так и случилось: первый пользователь пришел и остался. Дальше мы будем долго и монотонно искать способы привлечения аудитории, шлифовать маркетинговые материалы, каналы продаж и воронки.
