Почему никто на SEO-рынке не верит в тендеры

Всего в опросе CMS Magazine и WORKSPACE приняли участие 215 агентств и студий, специализирующихся на предоставлении SEO-услуг. Результаты получились весьма удручающими. Особенно, что касается вопроса «Возникало ли у вас ощущение, что результаты тендеров, в которых вы принимали участие, были заранее предрешены»? Отрицательные ответы были получены лишь от 11,2% опрашиваемых. Четверть анкетируемых заявило, что регулярно сталкивались с ощущением, что являются лишь статистами в общем сюжете, а 63,8% признались, что чувствовали себя таковыми хотя бы пару раз.

Конечно, невозможно считать эти ответы полностью объективными (все мы люди и чувствуем по-разному), тем не менее, проблема очевидна. Не менее интересными оказались и данные анкет относительно участия/не участия SEO-компаний в тендерах.

Почему владельцы региональных веб-студий умирают в 50 лет в нищете

35,7% SEO-компаний предпочитают не участвовать в тендерах ни под какими предлогами. Порядка 22% готовы на это в виде исключения (не более нескольких раз в год). 10,1% опрошенных подключаются к тендерам примерно 1 раз в месяц. И лишь 18,5% относятся к конкурсам с большим вниманием и предлагают свои кандидатуры еженедельно или ежедневно.

При этом наиболее активной категорией в этом плане оказались агентства со штатом свыше 50 сотрудников.

Что происходит с веб-разработкой сейчас

Какова взаимосвязь между размером штата и участием seo-компании в тендерах, рассказал Алексей Самойлов, основатель интернет-агентства KINETICA: «В развивающихся компаниях количество сотрудников растёт вместе с возрастом, пока не достигается некое плато. Получается такой график: /~
А вот график зависимости количества тендеров на пресейле от возраста/штата, уже такой: \_/
Это связано с тем, что у молодой компании нет входящих лидов, приходится вгрызаться в тендеры, часто на уровне учредителей, так как у них самая высокая мотивация и организационные навыки.

Со временем появляются альтернативные каналы клиентов и топы прекращают тратить время на этот малоэффективный процесс, а передать его пока некому. Если же владельцам агентства удаётся масштабировать бизнес до развития отдела продаж, то они снова возвращаются к тендерам, уже чтобы догрузить продажников».

Каковы причины того, что столь весомая доля участников рынка отказывается от данного источника клиентских заявок? Отметим, что анкетируемым предлагалось лишь 3 варианта ответа. Однако, была возможность добавить и свой вариант. Наиболее популярным ответом стал «Жалко времени» - 38,4%. Многие компании (33%) причиной отказа также назвали собственное недоверие к честности их организаторов. Чуть меньшее количество (28,7%) огорчает бюрократия. Что касается дополнительных причин, среди них превалируют следующие: «Еще не пробовали», «Все три варианта», «Не получается выигрывать» или даже «Морально не готовы».

Что касается подхода к получению тендерных заявок, то результаты распределились следующим образом: большинство компаний получаются приглашения напрямую – 38,6%. 25,2% не полагаются на случай, а изучают объявления на специальных площадках. 36,2% стараются миксовать оба варианта.

И, что интересно: среди тех, кто неоднократно сталкивался с ощущением нечестности со стороны организаторов тендеров, весомая доля продолжает в них участвовать. Получается, от отчаяния?
И что самое любопытное, многие из них, не только обрабатывают входящие заявки, но и продолжают специально искать подходящие тендеры на специальных площадках. Ежи плакали, кололись, но продолжали… Какие выводы можно сделать на основе этого опроса и какие вопросы сформулировать:

1. Недоверие к тендерам сильно настолько, что очевидно, что отрасли жизненно необходимы общие стандарты по их проведению. Вопрос в том – как это осуществить и кого назначить ответственным?
2. Будущее за прозрачными тендерами и тендерными площадками, правила которых публично озвучены и понятны всем заинтересованным сторонам. Помимо, собственно, самих SEO-компаний, которые этого ждут в первую очередь, такой подход будет полезен и самим организаторам тендеров. Ведь чем меньше «областей тьмы» и выше «понятность», тем больше игроков рынка, обладающими высокими компетенциями и опытом будут откликаться на такие конкурсы.

Как выжить после победы в тендере крупной корпорации

И в заключение – представители CMS Magazine и WORKSPACE обещали внимательно отслеживать комментарии к этой публикации. В дальнейшем это будет учтено при публикации полной версии исследования, а также при инициировании различных активностей по регуляции рынка. Словом, пишите свое идеи о том, как повысить прозрачность тендеров, а также эффективность участия в них.

О чистоте исследования:

Вводная информация по опросу в целом. Всего на предложение заполнить специальные анкеты откликнулось 215 компаний, предоставляющих SEO-услуги. Что касается размеров опрашиваемых компаний: 44,4% из опрошенных обладают штатом 3 до 10 сотрудников, 24,6% - от 10 до 20, 12,1% - от 20 до 50, 9,7% - «гиганты» (свыше 50 сотрудников), 9,2% - «крохи» (до 3 сотрудников). Относительно средних бюджетов компаний, данные таковы: 37,2% - опрошенных готовы брать задачи с бюджетом 30 000 рублей и менее. 34,8% преимущественно принимают заказы в диапазоне 30 000-50 000 рублей. «Счастливчиками», которым достаются заказы на 200 000 рублей и выше являются лишь 5,5%.
Был учтен и такой критерий как возраст. Интересно, что «долгожителей» в отрасли оказалось не так уж и мало – более 26,6% компаний обладают, как минимум, десятилетней историей, 15,5% работают от 7 до 10 лет. Новичков (от 1 до 3 лет) – 18,8%. 

Не осталась незамеченной и география. Закономерно, по количеству головных офисов SEO-компаний лидирует Москва (26,2%) и Питер (11,4%). Далее Екатеринбург (4%), Челябинск (3,5%), Новосибирск (3,5%) и т.д.

Организаторы уверены, что данная выборка корректна и соответствует реалиям рынка.