О пользе сушеных осьминогов

С Дмитрием Ситниковым, CEO "Профессионалов", в первый раз мы встречаемся в "Кофемании" на Баррикадной - просто познакомиться.

- Про "Профессионалы" слышал, разговаривать будем? - сразу в лоб спрашивает Дмитрий.

- Раз пришел, то да, буду. А вам все еще спам припоминают?

- Конечно! У нас была в свое время авария, кто-то из пользователей не получил вообще ни одного письма, но кто-то - 80. С тех пор постоянно спамерами зовут!

Впрочем, о делах прошлого Дмитрий быстро забывает, а поскольку о конкретной теме встречи мы не договаривались, больше слушаю. Узнаю и о том, что воду "Липецкий бювет" лучше употреблять с соками, и о том, что больше всего в слово "Профессионалы" как название соцсети верил Никита Халявин, недавно окончательно покинувший компанию. Нашлось время поговорить и про книжки Дерека Сиверса Anything You Want и Linchpin: are you indispensable Сета Година, которые он мне сразу показывает с iPad, иллюстрируя свое мнение.

Ритейловые проекты, которыми занимался Дмитрий, как и суммы, которые на них расходуются (и зарабатываются) вызывают лишь один вопрос: почему эти люди пошли в интернет и почему именно в "Профессионалы"? Об этом приходится спрашивать уже в их офисе на заставленной вдоль и поперек машинами второй Хуторской улице.

Ежик Норштейна в офисе "Профессионалов" дает капитанские советы

Офис компании находится в полуподвале бизнес-центра, практически напротив Всероссийского общества слепых. В нем есть обязательный теннисный стол, несколько кабинетов с "полусветом" и стеклянными стенами по одну сторону офиса и два опенспейса для разработчиков и администраторов. Все стены покрыты поверхностью для письма маркерами, посередине офиса висит огромное табло с показателями сайта.

"Табло не надо фотографировать", - с жестом, просящим понимания, говорит Дмитрий. Я понимаю и не фотографирую. Тут же знакомлюсь с директором проекта Сергеем Борисовым, которого и начинаю пытать вопросами.

Юрий Синодов: Для отраслевого сообщества лицом Professionali.ru изначально являлся Никита Халявин, личность неоднозначная. Почему именно он?

Сергей Борисов: У тех, кто руками всё делает, на пиар и общение, естественно, времени нет. И не было никогда. Никите отдали на откуп вопрос с пиаром, общение со СМИ, и он "фронтил" проект.

Юрий Синодов: Долго он этим занимался?

Дмитрий Ситников: Достаточно долго. Год-два.

Юрий Синодов: Пока деньги не понадобились?

Сергей Борисов: Ну, да. А потом жажда краткосрочной наживы перевесила…

Дмитрий Ситников: Ну, нет! Мы не можем судить: "краткосрочной", "не краткосрочной". Потому что Никита занялся новым проектом купонных сервисов - "Шопоголик". Они реально растут. И он занимается им уже полтора года.

На самом деле, Никита достаточно талантливый человек. Он должен просто повзрослеть. И, возможно, ждёт его огромный успех — если он повзрослеет и немножко пересмотрит взгляды. Он сейчас рассылает по рынку сообщения о миллиардных прибылях, стомиллионных проектах. Я не знаю — правда это или нет.

Сегмент, в который он пошёл работать — реально большой. Там за последние три года вырос "Групон", там вырос Biglion, "КупиКупон". И если Никита нащупал правильные вещи, которые позволят ему вырастить "Шопоголик" до размеров "Групона" — мы сочтём за честь, что мы стояли рядом два года. Что был у нас такой сотрудник и миноритарный партнёр. Честно.

Всех деталей я не знаю. Мы с ним разговаривали, и он честно сказал: "я хочу тратить время на достаточно большой масштаб". Потому что ниша профессиональных сетей — она не "фановая", она не "фейсбучная". Фана здесь поменьше. Здесь все в галстуках. Нельзя видео залить...

Юрий Синодов: Потолок уже обрисовался?

Дмитрий Ситников: Не то что "потолок". А рост, активация людей — долгие. Тут нет такого взрывообразного роста, что мы видели в "Групоне" или в "Биглионе". Я в "Биглион" ездил, в офисе был. У них там сейчас, по-моему, человек 500. И это только в Москве. Огромный офис, как футбольное поле. И если Никита нащупал на этом поле правильные моменты, что позволят повторить успех, мы будем только рады!

Юрий Синодов: А как он отошел от "Профессионалов"?

Дмитрий Ситников: Просто занялся другим проектом. Перестал ходить на работу. В какой-то момент мы сказали "выбирай, где ты тратишь своё время". Партнёром он был, оставался им, а в декабре 2011-го, к 24-му, мы выкупили полностью его долю. Сделка была закрыта, и он перестал быть акционером "Профессионалы.ru".

Юрий Синодов: А вы сами — как оказались в проекте?

Дмитрий Ситников: Изначально, на самом деле, было 3 человека, которые пригласили Сергея Борисова уйти с с должности руководителя проекта концерна "Лебедянский".

У всех, кто на тот момент подключился, остались другие бизнесы, которыми они были заняты. Единственным, кто посвящал этому проекту 100% времени, был Сергей. Соответственно, был создан стартап-инкубатор проектов которые были "припаркованы" с началом кризиса. Потому что пришлись эти события на период с октября 2007-го по конец 2008-го.

С зимы 2008 стали появляться первые сотрудники. Например, Дмитрий Щелкунов. И где-то весной и Никита к нам пришёл. Менеджером другого проекта.

Сергей Борисов: Да-да. Мы его брали на агрегатор объявлений. Ну, тоже интересная идея… (улыбаются)

Юрий Синодов: А какие ещё были проекты?

Дмитрий Ситников: Ой. Ну, мы бы не хотели упоминать. Если придёт время их с парковки выгнать — обязательно про них расскажем.

Что касается агрегатора - думаю, это могло бы быть интересно с тем же Никитой. Мы были очень близки к открытию этого механизма вирусного горизонтального распространения и активации ссылок, что Групон нащупал. Но нам не хватило двух шагов. Поэтому — мы не Групон ни разу (смеётся).

Сергей Борисов: Один из проектов мы слили буквально за 2-3 месяца. Со скидками работали. Но мы тогда не понимали до конца суть и механику.

Дмитрий Ситников: У нас было два проекта: агрегация и скидки от компаний. До идеи набирать определенное количество заявок, после чего скидка активируется или не активируется, как у Групона — мы не дошли буквально двух шагов.

Надо было объединить агрегатор технический, а-ля Avito, "Из рук в руки", и скидочный. А тогда-то и Avito, и Slando только запускались Но мы этого не сделали.

Инвестировать в такой проект нужно было бы достаточно долго. Плюс к тому моменту заметно пошли "Профессионалы", и стало интересно. Плюс начался кризис. Поддержание трёх-четырёх проектов стало слишком затратно и по времени, и по деньгам.

Сергей Борисов: В кризис мы подняли "Профессионалы". Как раз в кризис они были более востребованы.

Дмитрий Ситников: Они в бета-версии были с июля-августа. А преанонс был в июле 2008-го.

Юрий Синодов: То есть — кризис вам помог, в том числе в наборе регистраций?

Сергей Борисов: В первые месяцы — да.

Дмитрий Ситников: Представь - большие компании сокращают людей. Люди не чувствуют себя в безопасности. Они думают об альтернативах, "запасных аэродромах". Хотят знать, сколько они могут стоить на рынке, если им понижают зарплату. Поэтому социальные сети — это антицикличная вещь. В кризис они оживляются. И те, кто никогда не задумывался о смене работы, будут вынуждены ее менять или посмотреть по сторонам на всякий случай. А вдруг?!

Юрий Синодов: Но об особых деньгах тогда речи не шло, как я понимаю?

Дмитрий Ситников: Нет, про деньги мы тогда не думали. Нам было интересно изнутри посмотреть, что такое интернет, с чем его едят. Я тогда был в рекламном агентстве и хотел знать, как меня могут обманывать. Не факт что будут, но как могут.

Если ты руководишь сейлзами-мерчендайзерами всегда очень важно знать, как твои сотрудники могут не делать свою работу. Вот Google, когда они "скликивали" — компенсировали же рекламодателям сотни миллионов долларов, и это публичная история. Знать это полезно. Там очень много от настоящей правды, от жизни.

У нас все акционеры - люди читающие. И на нас большое впечатление произвела Сара Лейси с её "Once You're Lucky, Twice You're Good: The Rebirth of Silicon Valley and the Rise of Web 2.0". Cуть этой книги в том, что интернет — это место, где при правильном посыле среда и для потребителя, и для предпринимателей создаётся достаточно быстро, естественным путём.

Такое место, где с небольшими затратами хорошую идею можно донести фактически до всех. А если ты правильно определил идею — она получит отклик. А если есть отклик, есть "волна" — деньги рано или поздно появляются.

Сергей Борисов: При условии, конечно, технически правильной реализации.

Дмитрий Ситников: Всё это очень важно. Те, кто изначально пришёл за деньгами — они в 95% случаев закрываются. Они приходят возбуждённые историями Фейсбука, Групона: "мы сейчас деньги здесь заработаем и уйдём". Нет! Важен потребитель. А если правильно определена идея и идея правильно исполнена...

Сергей Борисов: Идея стоит 20 долларов!

Дмитрий Ситников: Кто это сказал?

Сергей Борисов: Это из книжки "Anything You Want".

Дмитрий Ситников

Дмитрий Ситников: Именно, а остальные 80 долларов — это экзекьюшен, реализация идеи. Поэтому мне не жалко идей. Я могу свои проговорить. А "Anything You Want" написал Дерек Сильверс, создатель проекта CD Baby. Он был музыкантом и не мог продать свои CD, потому что не мог попасть к мейджорам.

Просто потому, что если я сейчас сделаю свой кофе — то встать на полки "Ашана" - это полгода работы, жесточайших переговоров, и не факт, что сможем. А вот он в середине девяностых не мог поставить свои CD на полки магазинов. Для себя и таких же, как он, создал cdbaby.com и продавал CD он-лайн. Компания потом была продана за несколько десятков миллионов долларов.

У него были очень простые принципы. Первый - "мне нужен только ваш продукт, чтобы поставить его в каталог". Потому что у мейджоров, если продукт плохо продаётся, его убирают с полок, чтобы не занимал места. А у него — противовес. Неважно, хорошая или плохая музыка, ведь это дело вкуса. А второе — "вы никогда не будете убраны из каталога". И никаких там listing fee (плата за строчку в каталоге) — вход свободен.

И ко второму, что касается реализации. Они всегда старались дать немного больше, сделать немного "по-другому", исполняя заказы. В форме заказа у них указано: "впишите любые пожелания, и мы постараемся их исполнить". И один гражданин заказал 5 или 6 CD и написал "пришлите мне резинового осьминога". А музыканты — люди творческие, они послали заказчику сушеных осьминогов с комментарием "извини, резиновых не нашли, высылаем настоящих, но их хотя бы можно съесть".

Получив посылку, клиент сделал об этом ролик и выложил на YouTube, и, наверное, полгода ещё ходил по друзьям и рассказывал, фактически, был рекламным агентом.

Юрий Синодов: Давайте тогда про исполнение. Ведь не только "Профессионалы" претендуют на нишу социальных сетей для сотрудников. В России есть "Мой Круг", HeadHunter, работают LinkedIn, Viadeo… Какие у вас осьминоги?

Дмитрий Ситников: Когда мы начинали, в "Моем Круге" было порядка трех миллионов регистраций. На LinkedIn до IPO было 60 тысяч, статистика по странам была ещё не закрытой. На eXecutive было 213 тысяч.

Тогда мы еще рассматривали как конкурента Rb.ru, сообщество менеджеров от Independent Media. У них было около восемнадцати тысяч регистраций.

Сейчас, спустя три года, нас три миллиона. На LinkedIn, по косвенным признакам, в районе 700 тысяч, это оценочные данные. На RB.ru — 40-50 тысяч зарегистрированных пользователей. eXecutive - 250-300, по оценкам рынка.

Стоит рассматривать отдельно международных игроков и рунетовские проекты.

Мы начинали с идеи для потребителя. Первое — него есть ценность "быть международным". Иметь международные интересы. Чтобы оценить плюсы международной профессиональной сети — необходимо не только знать язык. Надо, чтобы было о чём на нём общаться. Сколько таких профессионалов с международными интересами у нас в России?

У нас 65 миллионов работающего населения. Из них в офисе содержательно работают с экраном — пусть будет в районе 15-20 миллионов. Треть. Остальные профессиональную карьеру строят руками. И только вечером используют компьютер. Но "фаново": для игр, для "Одноклассников", "ВКонтакте", Facebook. А первые заполняют профессионально свой цифровой профиль.

Хотя, и среди тех, кто работает руками, может быть целевая аудитория. Не слесари-сантехники — а, например, водитель "Сапсана". Это профессионал достаточно высокой квалификации, подразумевающей особые знания. Хотя мы не относим его к офисным сотрудникам, но в принципе, он тоже целевая аудитория. Какие у него международные интересы? Не сильно большие. Мне так кажется.

Хорошо, пусть людей с международными интересами будет 5%. Мы хотим оставшиеся 95%. Если мы их у себя соберем, мы будем считать, что наша задача выполнена.

Мы хотим и для оставшихся 5 %, самых талантливых, людей с международными интересами, для цвета нации — тоже сделать наш ресурс интересным. Но эта задача второго уровня. Параллельная. Если мы сможем сделать и это по пути — мы будем счастливы. Не сможем — достаточно задачи первой, собрать 95%. Это создаёт очень серьёзные отличия между нами и международными конкурентами.

Юрий Синодов: Потому что они сразу для всех?

Дмитрий Ситников: Они сразу для всех. Пусть мы берём водителя современного поезда или специалиста из ритейла. Мы всегда приводим такой пример: в "М-Видео", "Эльдорадо", "Связном" — работает очень много специалистов без международных интересов. У директора такого магазина есть эквиваленты за рубежом: директор BestBuy, MediaMarkt. Вроде бы, в той же сфере. Но надо язык знать хорошо. И даже если кто-то освоит немецкий, английский — им в ежемесячном, ежедневном режиме общаться на профессиональные темы будет очень тяжело. Потому что общих тем у них нет. Вот посыл локализации.

В этом отличие от Facebook, "ВКонтакте", в которых интересы общечеловеческие — фото, видео, музыка, спорт, секс. Это всё факторы международные. Там им есть о чём поговорить, а главное посмотреть и поставить бессловесный лайк. А с профессиональными темами это не так.

Сергей Борисов: интереснее обсуждать наши локальные темы: законодательство, юридические тонкости ведения бизнеса, особенности поведения потребителей и клиентов.

Дмитрий Ситников: Нет, страна-то большая. Думаю, что профессиональные темы и практики локализации в Сибири — они немножко другие, чем в Москве. Чем в Ростове, Санкт-Петербурге. В Казани — там совершенно другая история!

Мы, работая с отраслевыми ассоциациями, делаем такую платформу, на которой любая региональная отраслевая группа и сообщество по интересам получают перекрёсток, где всем будет удобно. Где они могут общаться по своему набору вопросов. Есть ресурс маркетологов Sostav.ru — мы априори соберём больше людей, интересующихся маркетингом, чем Sostav. И мне кажется, что "Состав" может жить в своей нише и сделать представительство у нас.

Все московские маркетологи читают "Состав". Что-то читают металлурги, например. Есть ли ресурс для врачей? Мы делаем платформу, где кто-то строит дистрибьюторский центр или представительство в форме, например, сообщества "Сбербанк". И мы для статистики собираем — у нас сейчас 3 миллиона пользователей и чуть больше 300 тысяч компаний. Это те, у кого есть веб-адрес, который мы используем как идентификатор. И ещё есть ещё порядка 300 тысяч компаний, у которых не упомянут их веб-сайт, по ним у нас пара-тройка решений.

Мы с Сергеем пришли из FMCG и здесь особо ничего не изобретаем. Проект состоялся только потому, что мы открыли конференции в группах. Стратегически правильным решением было открыть конференции в группах. Причём мы сделали это на несколько недель раньше, чем LinkedIn. Есть идеи, которые витают в воздухе: "есть группы, но почему-то разговаривать в них нельзя". Можно только вступить в связь и разговаривать тет-а-тет. Но нельзя одному разговаривать со всеми. И мы сделали открытые конференции в группе.

Сейчас у нас почти 13 тысяч сообществ. Мы не знаем, о чём они говорят. Для нас самое важное - чтобы участникам было интересно, и не было противоречий УК РФ.

Юрий Синодов: В "Моём Круге" тоже можно запустить какое-то обсуждение, пригласить людей, комментировать, хотя реализация иная. Кроме того, у "Моего Круга" есть "Яндекс". Неплохой папа, да? Или слишком хороший?

Дмитрий Ситников: Слишком большой и занятой (улыбаются). "Мой Круг" был создан давно. И о каких-то глобальных успехах, пока работали "Профессионалы", мы не слышали. Понятно, что имея такого родителя, всегда можно поднапрячься и позаимствовать каких-то специалистов. Но мы также верим в то, что у компаний вроде "Яндекса" есть свой фокус и они не будут распыляться.

Я приведу пример из другой индустрии. В 2005 году, когда мы работали с Сергеем в концерне "Лебедянский", Coca-Cola купила российскую соковую компанию Multon. А "Лебедянский" как раз выходил на IPO. На роад-шоу потенциальные инвесторы у нас постоянно спрашивали: а вы не боитесь, а вам не страшно в связи с приобретением Кока-колой компании Multon? На что мы говорили — не очень страшно. Потому что вся структура Кока-кола заточена под продажу коричневой воды с пузырьками. Потому что маржа на продаже коричневой воды с пузырьками колоссальная. А на соках маржа мы знаем какая - она не на порядки, но в разы меньшая. Потому если Кока-кола перевыполнит план по сокам вдвое, но недовыплнит на 15% план по коричневой воде — полетят головы, и капитализация компании упадёт очень существенно.

Та же проблема с "Моим Кругом". Если "Мой Круг" вырастет в два раза, и будет феерический успех по сравнению с нами, но при этом Яндекс потеряет 2-3 процента поисковой доли, отдаст их Google — результаты по деньгам могут быть сопоставимыми. Поэтому, мне кажется, "Яндексу" есть чем заняться помимо "Моего круга".

Что мы ещё видим, и это, наверное, все ощущают — на рынке очень большой дефицит менеджеров проектов. Владимир Долгов, когда выступал на "Доске почёта", сказал: "менеджеры проекта - это несуществующий на территории Рунета зверь". Как только он только появляется — у него тут же появляется свой проект. Для Яндекса даже тяжело оставить толкового менеджера в "Моём Круге", не использовав его в "Поиске".

Юрий Синодов: Всё то, что относится к "Моему Кругу" — относится и к вконтактовскому проекту "ВШтате", который уже благополучно закрыт?

Дмитрий Ситников: Честно говоря, я даже не слышал об этом проекте (искренне удивлён, смеётся).

Сергей Борисов: Знаем, но не мониторим.

Сергей Борисов

Дмитрий Ситников: Названий красивых может быть много. На момент перехода на массовое потребление продукта происходит унификация правил игры. В 2005-м году я летал в Англию, англичане сказали: "у нас рынок интернета взорвался, когда широкополосное проникновение достигло 60%". Перевалочный момент — это когда скорость подключения комфортна для потребления любого продукта. Видео, фото, чат. Не просто dial-up или достаточно болезненый 3G. И в момент "перехода" начинают работать правила работающие на рынках соков, воды, пива.

Мобильная связь это пережила. Потому что мобильная связь какое-то время была территорией инженеров. И первой ласточкой был приход Изосимова в Билайн. До этого инженеры вводили новые "фичи", их не сильно много можно ввести в мобильной связи. И они конкурировали тарифами. Достаточно понятными вещами, которые можно потрогать.

Пришёл Изосимов и сделал ребрендинг. И сделал услугу "крутой", "классной" вещью. Круто быть клиентом "Билайна". И "Билайн" соскочил с тарифной гонки.

Последние 2-3 года интернетом все стали пользоваться, и пользоваться ежедневно. С телефона стало очень удобно входить. И даже если человек покупает телефон, чтобы звонить — он потихонечку начинает пользоваться интернетом. Происходит активация, и дальше всё большая и большая частота использования услуги. Так что в интернете всё больше и больше будут работать правила рынка FMCG. И это одна из причин, почему мы, собственно, в интернет решили пойти.

Дмитрий Ситников: У нас есть любимая игра. Давай задам несколько вопросов. Ты профессионал?

Юрий Синодов: Да.

Дмитрий Ситников: Какой твой круг?

Юрий Синодов: Круг чего?

Дмитрий Ситников: Ты в штате?

Юрий Синодов: Ну… (пауза) В штате, да (смеются)

Дмитрий Ситников: Вот! Понимаешь? Это то, что в FMCG называется single minded focus response. Та реакция, абсолютно чёткая, что ты ожидаешь от человека, называя бренд.

Ответы про "Вштате" и "Мойкруг" уже более расплывчаты и менее привязаны к тебе лично. Поэтому здесь, наверное, выбор названия проекта — определяет содержание. Нам повезло с названием. Для человека в названии содержится абсолютно чёткая причина стремиться. Быть, стать. Казаться профессионалом в какие-то моменты. Есть это или нет — человек к этому стремится.

Ну и естественно, люди верят, что "связи решают всё".

Юрий Синодов: На таких проектах есть ли проблема с посещаемостью? Зачем людям вообще возвращаться? Кроме как раз в год сообщить о смене места работы или должности? В отличие от соцсетей с общим фокусом, где люди просто общаются, читают новости — на профессиональную анкету ты же не будешь всякую "ржаку" постить.

Дмитрий Ситников: В принципе можно и "ржаку" туда повесить, проблем нет. Но у нас есть задача воспитывать умение пользоваться сервисом. Можно повесть себя хоть голым на ID-карточку. Но это тоже самое, что на паспорт голым сняться.

У нас есть 3 миллиона пользователей и почти полмиллиона компаний. И как они выглядят для партнёров по бизнесу — на первом ли это месте? Это их зона ответственности. Кто-то ходит причесанный на работу. А кто-то непричесанный. Кто-то моется, а кто-то нет. То, как человек выглядит для потенциальных работодателей — это ответственность человека и ответственность компании. Но это их профиль и они должны там выглядеть, так как сами хотят. Но мы должны донести мысль — как наиболее эффективно заполнять профиль. Какие туда вводить навыки? Никто же не оценивает "вообще".

Что такое профессия "программер"? Надо всё-таки понять, какими навыками человек обладает. На каком языке он программирует? На C++, PHP, или он только на Ruby работает? Навыки надо заполнять. Описывать опыт и интересы. Вступать в сообщества. Общаться с людьми.

Почему ещё важны сообщества? У нас есть теория, что мы облегчаем и видоизменяем карьерный путь. Потому что обычная карьера стремится к центрам притяжения. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Может быть сейчас ещё Сочи, ещё и Краснодар. Там действительно нужны профессионалы. Там они востребованы.

Возьмем город Тимашевск или Ялуторовск. В тюменской области. У Юнимилка там есть завод, и в 60 км от Тюмени у молодого специалиста есть поле для обучения — весь глобальный интернет. При желании человек очень быстро достигает карьерного потолка для Ялуторовска. Дай бог он работает в Danon, и HR-директор, заметив его, переведет специалиста внутри Danon из Ялуторовска в Москву, в Новосибирск, куда-то ещё.

Но большинство жителей Ялуторовска не работают в Danon. Потому их ждёт обычный путь молодых талантливых людей. Чемодан, вокзал, Москва. Чемодан, вокзал, Санкт-Петербург. Чем мы помогаем? Года за два до того, как зародилась мысль о переезде, человек может вступить в сообщество, посвященное сфере, где он хочет расти. И начать содержательное общение. Видеть, кто его собеседники, где они работают, в какой должности.

В результате, когда он выходит из поезда в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге у него уже есть свой социальный граф, он поменялся со всеми данными, и у них уже было содержательное профессиональное общение в сообществах. Он может уже из Ялуторовска договориться о встречах, о расписании на ближайшие два месяца жизни. То есть, что называется, "зацепиться".

Юрий Синодов: Мы знаем, как пытается зарабатывать LinkedIn. На профессиональных аккаунтах, на рекламе, маркетинговые рассылки есть. А у нас в России?

Дмитрий Ситников: Есть 2 бизнес модели на этой территории. Первая - это Xing, который, работая в Австрии, Швейцарии, Германии все деньги получал от премиальных аккаунтов. 800 тысяч человек ежемесячно платят от 5 до 9 евро в месяц за дополнительные функции, и это основа оборота и прибыли. Но и у них очень сильно растёт реклама. Не потому что они этого хотят — а потому что рекламодатели учатся работать в социальных медиа.

Когда Xing начал международную экспансию и попал в Турцию — у них был провал по продажам премиальных аккаунтов. Они фактически закрыли операции в Турции. А Россия ближе к Турции, чем к Германии. Поэтому мы в премиальные аккаунты не особо верим. Но собираемся проверить, можно ли продавать премиальные аккаунты в России.

Есть ещё один фактор, и здесь я соглашусь с Дуровым, выступавшим на DLD. Россия — это Азия. И здесь люди привыкли, что большинство контента или "фич" в интернете должно быть бесплатным. Потому что это удобно. Не надо никого трогать, доставать кредитную карту.

Если Xing будет продавать, а мы будем давать функционал бесплатно — мы выиграем. И это общий тренд. У Xing показатели растут не так, как они расли 3-4 года назад. Но они наиболее успешны.

LinkedIn меньше завязан на премиальные аккаунты, у него порядка 30% прибыли приходится на их продажу. Большинство таких аккаунтов покупают юридические лица, не привыкшие, что в интернете для юридических лиц всё бесплатно. Они ценят структурные услуги, годовые или квартальные контракты. И здесь мы хотели бы развивать как премиум функционал для юридических лиц.

Возьмем для примера количество поисковых запросов. Сколько средний человек делает запросов в день? 10? Сколько средний рекрутёр? Разница колоссальная. С него нужно деньги брать.

Основа нашей базы данных — это люди, и мы видим средние величины. А юрлицам должно быть удобнее, им нужны дополнительные функции анализа, сегментации базы данных. Фильтры: по индустрии, по специалистам. Мы возлагаем надежды на этот функционал и готовим ряд новинок. Юрлицам нужна аналитика по зарплатам, по трендам, по движению между индустриями.

Наши конкуренты – Headhunter, SuperJob, Rabota.ru - видят человека, только когда он ищет работу. А пока не ищет — они могут человека потерять. А мы видим всегда. Это ключевое, встроенное преимущество. Именно поэтому LinkedIn очень серьёзно конкурирует с Monster.com.

Юрий Синодов: То есть, опять речь идёт о некоторых вероятностях. У вас больше информации, и вероятность найти сотрудника на вашем проекте выше чем на каком-нибудь хедхантинговом?

Дмитрий Ситников: Есть более прямые следствия. Как HH.ru привлечь к себе людей, чтобы про него не забыли? Когда человек потерял работу, его лояльность к "Хедхантеру" стремится к нулю. Он повесит свои резюме везде. "Работа", "Суперджоб", "Мегаджоб", "Хедхантер", "Профессионалы", "Мой Круг", "ВШтате" и так далее, и так далее. Он ищет работу.

Юрий Синодов: И готов выйти завтра.

Дмитрий Ситников: Да. И по глубине заполнения профиля с красивой фотографией мы видим — да, он ищет работу. Но у нас он остался, с его "интересами", а анкету на "Хедхантере" отслеживает работодатель. Могут отрезать бонус квартальный. А на "Профессионалах" он может развивать свои навыки, строить профессиональный граф.

Мы раз в три месяца проводим опрос пользователей, спрашиваем "зачем вы сюда ходите?" Поиск работы сейчас вышел лишь с 6-го на 5-е место. А первое — это развивать свои связи. Второе — это общение на профессиональные темы. Поиск новых идей. Обмен знаниями.

Интересно, что понятие "развивать свои связи" люди не могут объяснить. "Начинаю видеть знакомых своих знакомых" — так сформулировать могут немногие. Они, может быть, это ощущают. Зачем нужно развивать свои связи, если мы с Маратом (кивает на сидящего рядом брэнд-менеджера Марата Дагуева) видим каждый день друг друга в офисе? Дело в том, что я увижу знакомых Марата, линки третьего уровня. И когда мне потребуется профессиональная экспертиза, совет, и я знаю, что Марат с ними знаком, я могу спросить "кого ты мог бы порекомендовать?"

P.S. Дмитрий Ситников: Боимся ли мы LinkedIn? Да, боимся. Не боится только глупый. И потому стараемся быстрее развиваться.