Как Тиньков активно заходил в брокерский сервис и расчищал дорогу для других банков

В Вестнике НАУФОР было опубликовано интервью Сергея Лукьянова, вице-президента банка «Открытие» с показательными цитатами об инвестиционной отрасли:

...стоимость входа на фондовый рынок падает. Если ранее инвестиции могли себе позволить только люди с огромными чеками, то теперь существует множество стартапов, где стоимость входа очень мала (подчас это вообще бесплатно), где стоимость брокерского обслуживания низка. Раньше такого не было, это тренд.

Тренд не только мировой, он работает и в России. Чтобы убедиться, достаточно посмотреть на банк Тинькова. Они специально набирали людей без опыта брокерского обслуживания — и эти люди стали ломать стены, которые люди опытные считали несокрушимыми.

— Какие же стены они сломали?

— Простой пример. Раньше регистрация клиентов на бирже осуществлялась раз в день. Весь процесс автоматизирован, брокерская компания сводит данные в единый файл и отправляет на биржу раз в сутки для регистрации. Когда в бизнес вошел Тиньков, он спросил у биржи: нельзя ли регистрировать клиентов в режиме онлайн? Нам нужно. Биржа ответила: почему нет, сделаем.

— Молодцы.

Факт. Сначала биржа сделала регистрацию три раза в сутки, а вскоре будет онлайн. Круглосуточная регистрация счетов. И брокеры такие: а что, так можно было? Ну вот да, оказывается, что можно.

Вот так снимаются преграды. И поскольку Тиньков работает по-новому, то и привлекает он, в том числе, новых клиентов, с иным профилем.

Когда-то, еще во время работы в «Финаме», мы запускали интернет-магазин, в котором можно было купить акции прямо на сайте. После запуска мы начали отслеживать, что происходит дальше. В магазине можно было оплачивать операции через платежную карточку, а комиссия за эквайринг в то время была ощутимой. Половину мы клиенту дотировали, а еще половину перекидывали на самого клиента в виде комиссии. Мы считали, что это будут разовые сделки, что такая форма торговли работает только для привлечения клиента. Дорого же! Но оказалось, что часть клиентов продолжила покупать акции через этот канал, несмотря на высокую стоимость. Менеджеры стали опрашивать клиентов, почему они продолжают работать таким образом, почему не ставят себе торговую платформу? Ответ был прост: «нам так удобно». Люди были готовы платить за комфорт повышенную комиссию.

Это стало неожиданностью. А вот Тиньков к таким моделям поведения клиентов был готов.