Как заработать на одной и той же аудитории дважды

Антон Мажирин — сооснователь самой крупной российской биржи фрилансеров free-lance.ru. Запущенный почти десять лет назад сервис в 2007 году продал по 20% DST Юрия Мильнера и HeadHunter, хотя денег, по признанию Мажирина, им вполне хватало. Оставшиеся 60% поровну поделили Мажирин и еще один сооснователь  — Василий Воропаев, который в 2009 году занял должность гендиректора.

В октябре 2012 года случился «черный день free-lance.ru» — Воропаев внедрил на сервисе правила, по которым деньги по всем сделкам должны проходить через free-lance.ru с отчислением процентов в пользу биржи, а чтобы исполнители и заказчики не могли обмениваться контактами и договариваться о деньгах вне ресурса — была введена драконовская модерация всей переписки, вплоть до личных сообщений. Позже Мажирин назовет эту историю «самым неудачным изменением рынка фриланса в России в отдельно взятом проекте».

Мнения насчет будущего free-lance.ru расходились у Мажирина и Воропаева так сильно, что последний в конце концов покинул компанию: Мажирин и акционеры, выкупившие долю Mail.ru Group, сняли его с поста генерального директора. Новые акционеры — Виталий Мартьянов и Артем Бектемиров — выкупили у Мажирина 10% компании, а позже — и все 30% Воропаева.

С уходом Воропаева в феврале 2013 года в компании все относительно тихо. Мажирин вернулся руководить free-lance.ru. Нововведений, на которые ругается половина Рунета, не наблюдается. В апреле 2013 года компания купила домен fl.ru — и получила новое имя.

В декабре 2013 года у FL появился первый дочерний проект: конкурсы для дизайнеров отселили на отдельный сайт Dizkon.ru. Проект обзавелся отдельным юрлицом и даже отдельным генеральным директором — Максимом Россошанским. А вот владельцы остались все те же — Мажирин, Бектемиров и Мартьянов.

В апреле 2014 года Мажирин опять отошел от активного руководства компанией, оставив ее на Владимира Тарханова, бывшего коммерческого директора. А сам взялся за следующий дочерний проект FL — Fotogazon.ru. На этот раз — фриланс-биржу для дизайнеров.

Roem.ru поговорил с Антоном Мажириным о том, зачем FL запускает новые проекты и чего от них ждет.

— Расскажите про Fotogazon. Правильно ли я понимаю, что это вторая проба узкоспециализированной фриланс-биржи? Первой был Dizkon, сейчас Fotogazon.

— Да, мы продолжаем практику запуска сателлитов вокруг ядра. В принципе, все так делают — «Афиша», «Яндекс» и так далее. У нас есть аудитория фрилансеров и работодателей, почему бы не делать для них специализированные проекты? Мы проанализировали рынок и поняли, что на рынке фотоуслуг есть либо совсем узкоспецилизированные ресурсы, например, свадебное фото, либо сайты, на которые можно только загрузить портфолио, а функции поиска фотографа по нужным фильтрам спрятаны где-то очень глубоко. Мы не нашли сайт, заточенный под фрилансера-фотографа, которого можно было бы нанять, например, на мероприятие или отснять товары для интернет-магазина. И мы решили сделать такой сайт для нашей аудитории в 1,5 млн человек. 15 сентября мы его анонсировали, сейчас делаем рассылку по нашей базе фотографов, скоро будет рассылка по работодателям и другая реклама.

— А почему именно фотоуслуги? Почему именно этот рынок?

— Потому что фотографов очень много. Все считают себя фотографами. Это во-первых. Во-вторых, мне лично просто хотелось сделать красивый сайт. Кроме того, фотографией я и сам увлекаюсь. Фотография сама по себе очень красива, и мы постарались, сделать так, чтобы подчеркнуть достоинства фотографии, а не испортить избыточным или слишком навязчивым интерфейсом.

— А в чем все-таки необходимость делать отдельный проект? Кроме того, что все так делают.

— Free-lance.ru уже десять лет существует. Уже интерфейс настолько перегружен, что затачивать его только под фотографов точно не получится — там слишком много разных специализаций. Они требуют некой обобщенности, чтобы и программисту было нормально и дизайнеру. Проблема в этом «нормально». Там где «нормально», не может быть отлично. А здесь хотелось сделать инструмент именно для фотографов. Чтобы было красивое портфолио, чтобы они могли свои работы показать в нормальном виде. Ведь фотографы явно отличаются от программистов.

Это другая ниша. Здесь слово «фриланс» не настолько замыленно, оно воспринимается объективно положительно. В отличие от ИТ-среды, где оно воспринимается скорее отрицательно. Фотографы изначально были фрилансерами. Они везде работают как фрилансеры, просто они об этом, возможно, не знают. А так как мы специализируемся на фрилансе, то почему бы не сделать для них отдельный нишевый проект.

— А есть уже какие-то планы по следующим отдельным проектам? Можно ли ожидать, что fl.ru в конце концов закроется на лопату, останутся только какие-то узкоспециализированные ресурсы?

— Слушайте, ну Рамблер же не закрывается. Афиша не закрывается, Look At Me не закрывается. Они просто делают вокруг своей большой базы, вокруг своей аудитории, которую они пасли многие годы, какие-то нишевые вещи. Вот и мы то же самое делаем. У нас нет тенденции к угасанию основного проекта — как было 40 тысяч проектов в месяц, так и осталось, база пользователей растет постоянно. Где вы еще столько найдете? Просто ищем новые ниши, вот и все.



— А все-таки, есть какие-то наметки, какой нишевый проект будет следующим?

— У меня в планах есть. Сейчас просто посмотрим на результаты [первых двух отдельных проектов]. Dizkon уже вышел на самоокупаемость, Fotogazon только запустили — надо смотреть. Я думаю, что если будет успешным старт — то почему бы и нет. Ниш-то много, которые мы не осваиваем и в которых много фрилансеров. Те же дизайнеры все время просят нас сделать нормальное портфолио в рамках fl.ru, а мы, отягощенные нашей десятилетней историей, не можем этого сделать.

Так что конкретного ничего пока не могу сказать. Планы в голове есть, но надо смотреть по итогам запуска того же Fotogazon.

— А как у Dizkon дела? Вы сказали, что он на самоокупаемость вышел. Мы когда с Максимом Россошанским (CEO Dizkon) говорили в прошлом году перед запуском, планировалось, что на проекте будет порядка 4000-6000 проектов в год- в 2-3 раза больше, чем показатели fl.ru. Достигли этой цифры?

— Сейчас на Dizkon 878 конкурсов (за девять месяцев работы — Roem.ru). Не сказать, что очень хорошая тенденция, но и не очень упадочная. Здесь сейчас 14 тысяч дизайнеров, выплатили им уже 7 млн рублей (Dizkon забирает себе 10% от суммы заказа — Roem.ru). Не сказать, что это какие-то аховые цифры, но для нишевого проекта вполне нормально.

От Fotogazon мы, конечно, немного другого ожидаем.

— А чего ожидаете?

— Мы ожидаем, что он будет составлять, по крайней мере, треть от fl.ru по всем цифрам. Мы ориентируемся на самый популярный сайт в Рунете по свадебным фотографиям (не буду его пиарить). По цифрам он составляет примерно треть от fl.ru, хотя. Я думаю, что вполне можно таких цифр добиться.

С Dizkon у нас эксперимент был совсем нишево-нишевый. Мы ориентировались на западный 99designs.com. У нас в России такой модели практически и не было. С нуля приходилось все расшатывать.

— А проект GoDesigner.ru? Они же тоже работают по схеме 99designs?

— Ну да, но смотрите: с Dizkon мы уже на третий месяц обогнали их по всем параметрам. А они на тот момент уже год существовали.

— А по каким параметрам Dizkon их обогнал?

— По количеству конкурсов открываемых в день, по количеству зарегистрированных дизайнеров. У нас 14 тысяч дизайнеров, у GoDesigner — 5 тысяч, открытых конкурсов — у нас 42, а у них — 19. Правда, они нас обгоняют по количеству выплаченных средств: у них 12 млн рублей, а у нас 7 млн. Но дело в том, что они уже давно существуют.



— Давайте вернемся к Fotogazon. Кто в этот раз в совладельцах?

— Все то же самое (что и в Dizkon, и в fl.ru), те же самые люди. 20% у меня, 20% у Артема Бектемирова, 60% — у Виталия Мартьянова.

— А почему собственники — люди, а не fl.ru как юрлицо?

— Юридическая структура fl.ru довольно сложная, оформление было бы тяжелым. Просто для упрощения так сделали. У нас ООО — то же самое, что и у Dizkon. Оно просто здесь же у нас зарегистрировано, а там (у fl.ru) — BVI и прочие сложности.



— Почему именно «Fotogazon»? Откуда появился «газон» в названии?

— У нас «газон» ассоциируется со светлой зеленой поляной, зеленым газоном, на котором сидят фрилансеры-фотографы и фотографируют красивых девушек, небо и птичек. Еще ассоциации с тем, что на газоне растут и распускаются красивые цветы, если почва благодатная... Ну и название запоминающееся. Может, у людей какие-то еще ассоциации вызывает, не знаю, но, по крайней мере, можно запомнить и написать однозначно.

— На чьи деньги проект запускался? fl.ru как юрлица или частные инвестиции акционеров?

— Нет никаких частных инвестиций, это все инвестиции fl.ru. То, что мы на fl.ru зарабатываем, мы просто вкладываем в новый проект.

— А какая ваша комиссия с заказов на Fotogazon?

— Там бизнес-модель в основном как на fl.ru — то есть, в первую очередь, не комиссия, а платежи за аккаунт Pro и за рекламу — размещение на более высоких позициях в каталоге. А комиссия только с удавшихся сделок, она будет составлять 10%, берется с фотографа. То есть если фотограф нам говорит «Да, я фотографировал», а заказчик говорит «Да, действительно, он уже передал мне материалы, все хорошо» — тогда мы говорим «Давайте комиссию». В другом случае мы не берем ничего.

— А деньги все проходят через Fotogazon?

— Нет, мимо нас все деньги идут. Никакого резервирования средств пока не будет. По факту, если человек говорит, что работа выполнена, то только в этом случае мы списываем комиссию за выполненную работу.

— А если не нажимает?

— То мы не списываем комиссию.

— Они так и могут оплатить мимо вас, а вы не получите деньги.

— Да, но дело в том, что они тогда отзывы не получат. Отзывы можно оставить только по факту выполненной работы.

— Как вы будете привлекать фотографов и клиентов? Вы частично уже рассказали, что это будет рассылка по пользователям fl.ru.

— Да, у нас порядка 50 тысяч фотографов на fl.ru — им с 15 сентября сайт начали анонсировать. А по работодателям — у нас их 500 тысяч — пока рассылку не делали. Пока набираем базу фотографов — чтобы они портфолио разместили и так далее. Думаю, на следующей неделе пойдет уже рассылка по рекламодателям и будет активная реклама на fl.ru. Баннеры повесим, в интерфейс включим.