Просвет в облаках

Привет, Роем. Эту колонку я начал писать еще в Мегаплане, но до завершения руки дошли только сейчас. Данный материал – мой взгляд на текущую ситуацию на рынке SaaS (Software as a Service) -решений для бизнеса в России. Стоит сказать, что, несмотря на погружение в отрасль и плотное общение с другими игроками рынка, эта колонка все равно написана со «своей колокольни» сегмента недорогих массовых решений для СМБ со средним месячным чеком в диапазоне тысяч рублей.

«Рынок» SaaS

SaaS (наряду с RTB и CPA) провозглашен одним из ключевых трендов развития интернет-индустрии в России. Огромное количество публикаций, пристальное внимание СМИ, бум инвестиций в облачные стартапы, ряд громких покупок действующих игроков. Это то, что мы наблюдаем прямо сейчас. И, как это обычно бывает при раздувании PR-пузыря, весь этот ажиотаж выдан сегменту авансом, реальные финансовые значения находятся на весьма скромном уровне.

По последним оценкам Gartner, в 2012 г. мировой рынок «облачных» сервисов вырастет на 19,6% и превысит $109 млрд. Наибольшая доля рынка, $84,2 млрд или 77%, придется на услуги бизнес-процессов (business process as a service, BPaaS), а наиболее динамично развивающийся сегмент инфраструктурных сервисов достигнет темпов роста 45,2%.

РАЭК в недавнем исследовании «Экономика Рунета» оценило объем SaaS-рынка в 2011 в 1,89 млрд. руб. и спрогнозировало рост почти на 50% в 2012. Это всего около 90 миллионов долларов в текущем году.

Положа рука на сердце, никакого SaaS-рынка нет, и быть не может. “SaaS” - это просто принцип развертывания и дистрибуции софта, всего лишь новый формат/канал. Сами облачные сервисы (даже внутри b2b-сегмента) очень разнородны по решаемым задачам, ЦА, ценовым нишам, циклу внедрения и многим другим параметрам.

Поэтому объединение всех игроков в одну кучу «коней и людей» делает существующую аналитику и исследования ограничено применимыми. С другой стороны, рынок настолько маленький, что если исследовать отдельные вертикали (например, сервисы для автоматизации бухгалтерии или коллаборационные решения), то в них окажется один-два вменяемых игрока, и выборка будет слишком малой для любого рода прогнозов и обобщений.

Так или иначе, я продолжу оперировать термином «SaaS-рынок» для более понятного изложения материала. Думаю, в этой формулировке отрасль проживет еще 2-3 года, после чего закономерным образом поделится на четкие вертикали по типу решений (да и PR-волна постепенно схлынет).

Стартапы для стартапов

Долгое время SaaS-решениями пользовалась узкая тусовка первопроходцев – такие же стартапы, веб-студии, группы фрилансеров – небольшие компании с хорошим пониманием IT-технологий и высоким уровнем любопытства. Именно поэтому типовым методом входа на рынок для нового продукта был «хабраэффект» и другие подобные методы продвижения внутри узкой интернет-тусовки. Именно поэтому, если посмотреть на характер, тон и каналы маркетинговых сообщений, транслируемых игроками рынка в 2009-2011 - легко можно было заметить, что они ориентируются на своих.

К счастью, это время прошло – как раз на рубеже 2011-2012 года, и совпало с выходом ряда игроков на обороты хотя бы в миллионы долларов в год. Очевидно, что ниша «оффлайновых» клиентов гораздо более велика и вкусна, но и работать над их привлечением гораздо сложнее. Одни вертикали быстрее (как бухгалтерия), другие медленнее (как коллаборация) начали смещать акцент с гиков на рядовых представителей СМБ. Это внесло определенную неразбериху, размывание позиционирования и, иногда, недовольство вектором развития продуктов ядром гиковских фанатов.

Это абсолютно закономерный процесс, и он показывает определенный (хоть и всего на одну-две ступеньки от пола) рост рынка в плане его взросления. Лидеры рынка перестали целиться в веб-студии и начали активное исследование и подстройку под нужды реального сектора российского СМБ.

Покупки, инвестиции, новые игроки

2012 год стал самым активным за всю историю облачного рынка с точки зрения покупок, инвестиций, слияний.

Почти все крупные «традиционные» российские вендоры обзавелись своими облачными отпрысками (иногда – узко-нишевыми вроде медицинских облаков), огромное количество новых проектов привлекло инвестиции от фондов.

В 2012 году 1C выкатило на SaaS-рынок «главный калибр» путем покупки Мегаплана, МоегоСклада, запуска своей облачной бухгалтерии Fresh и дочернего Битрикс24.

Объединились два крупнейших игрока вебинарной вертикали – Вебинар.ру и Комди. Привлекло инвестиции Мое Дело, новый проект компании АйТи – business365.

Очевидно, большая часть этих сделок носит имеет авансовый оттенок или же является «столблением участка». Думается, подобная активность сохранится на рынке еще в течение года-двух, далее же к подобным проектам будут относиться уже гораздо более взвешенно, учитывая не только показатели «в моменте», но и абсолютные величины.

Среди положительных факторов – наличие хоть какого-то минимального порога входа в сегмент с точки зрения квалификации основателей, что позволяет избежать наплыва «хомячков», как происходит уже много лет, например, на рынке заказных веб-разработок.

Инфраструктура

В 2012 году началась активная инфраструктурная деятельность. Был запущен ряд проектов/инициатив, направленных на продвижение ниши, информирование рынка и объединение отрасли: усилилась активность RCCPA, запустились проекты РАЭК (комиссия по SaaS-технологиям и премия «Облака 2012», в организации которых автор принял непосредственное участие), активный рост показала группа сайтов livebusiness, был запущен (хоть и с весьма спорным usability) SaaS.ru и т. п..

Существенно возросла конференционная активность по облачному направлению: выделенные секции на крупнейших отраслевых мероприятиях вроде РИФ и RIW, облачная конференция CloudConf, региональная CloudsNN, конференции и круглые столы CNews, ВШЭ и ряда других ивент-проайдеров от IT.

С точки зрения рейтингов и других инструментов ранжирования все довольно грустно. Крупные аналитические структуры традиционно не умеют работать с молодыми рынками, применяя «большие» механики, не работающие на малом срезе. Нельзя без слез взглянуть на рейтинги вроде CNews, где в одну кучу свалены выручки вендоров, реселлеров, провайдеров, а в «облачную» часть записаны миллиардные обороты по продаже коробок и пр.

Многие игроки также направили свои усилия на продвижение облачной ниши и экспертное позиционирование. Впрочем, пока эта деятельность носит довольно хаотичный и бессистемный порядок. На правах автора выделю среди подобных проектов цикл радио-передач «Бизнес в облаках» на Финам.фм.

Проблемы модели продаж

Прямые продажи

Единственной реально работающей моделью реализации массовых saas-решений остается модель прямых продаж. Впрочем, она обладает рядом существенных отличий от традиционной модели: другой цикл принятия решений, помесячная (периодическая) оплата, отсутствие возможности общаться с клиентом очно и проводить сделку по полноценному spin-циклу, другие принципы работы с клиентской базой и удержанием.

Во-первых, это делает задачу построения эффективной службы продаж довольно нетривиальной, с чем столкнулись все участники рынка. Во-вторых, в силу сказанного выше, основная работа с потенциальным клиентом переходит на сторону маркетинга, что мы и наблюдаем в последнее время - в виде активных и довольно разнообразных «тестов» маркетинговых подходов к работе с ЦА от лидеров отрасли.

Партнерские продажи

Период 2011-2012 стал чередой провальных попыток разнообразных компаний построить модель партнерских продаж и реселлинга облачных продуктов. Не получилось почти ни у кого – ни у крупных телекомов, ни у хостинг-провайдеров, ISP, интернет-магазинов коробочного ПО, банков и пр. Причины просты – руководство этих компаний рассчитывало, что SaaS-решения будут продаваться «сами» как горячие пирожки – стоит лишь предложить их своей клиентской базе и посадить одну девочку на телефон для холодных обзвонов. К сожалению, российский облачный сегмент сейчас так не работает. К тому же подобные структуры, как правило, не обладают должной компетенцией в области маркетинга и прямой рекламы в онлайн-каналах.

Думается, перспективы в данном направлении есть по двум форматам работы:

• Крупные структуры, которые не будут пытаться взять рынок «с наскока», а планомерно развернут необходимую инфраструктуру, встанут на экспертную позицию, предоставят нужный контент и рекомендации, поучаствуют в продвижении ниши, помогут большим брендом – одним словом, сформируют комфортную среду и добавленную стоимость для потенциальных покупателей, упрощая работу с возражениями. Хорошие перспективы в таком комплексном формате есть у недавно созданной Деловой Среды (Сбербанк).
• Маленькие it/интернет компании (как ни странно, веб-студии, 1С-франчайзи, малые интеграторы и пр.) с клиентскими базами в десятки заказчиков. Они могут позволить себе «облизать» каждого заказчика, они их всех знают в лицо. Ну а кроме того, для них SaaS, в силу преимуществ модели, может стать хорошей точкой входа на новых заказчиков, которым впоследствии они проаспейлят свои другие более тяжелые услуги/продукты.

Кадровая ситуация

Не удивлю никого, если скажу, что в этом вопросе ситуация еще хуже, чем в среднем по интернет-отрасли. Центрами компетенции являются владельцы и сооснователи компаний, квалифицированных наемников можно пересчитать по пальцам. Процветает хантинг, менеджерские «перескоки», зарплаты сильно перегреты.

Все плохо и точки зрения роста новых кадров – знания можно получить только в боевых условиях действующего игрока рынка. Образовательных инициатив катастрофически мало, и это логично – совладельцы компаний не спешат поделиться опытом с конкурентами, а квалифицированных наемных специалистов, как я уже сказал выше, почти нет.

Вертикали

Как я написал во введении, проводить отдельный анализ ситуации по вертикалям сейчас не имеет особого смысла, учитывая их малый размер и количество игроков. Что уж тут говорить, если даже SalesForce в России внедряет один-единственный интегратор.

Тем не менее, стоит выделить следующие направления, показывающие неплохой рост, как с точки зрения клиентских баз, так и с точки зрения новых игроков: автоматизация бухгалтерии и сдачи налоговой отчетности (Мое Дело, Эльба, скоро – 1С:Fresh), CRM (Мегаплан, Битрикс24, Террасфот, Sugar CRM и др.), коллаборация (Мегаплан, Битрикс24, Business365), решения для вебинаров (Webinar/COMDI), ecommerce-решения.

Регионы

В отличие от модели реализации коробочного ПО, SaaS-решения обладают рядом уникальных преимуществ для региональных компаний (доступная стоимость, аренда, отсутствие необходимости «выписывать» для внедрения московских интеграторов). Это позволяет лидерам SaaS-рынка уже сейчас иметь 30-45% выручки именно от региональных клиентов (что совсем не характерно для бизнеса «средних» коробочных вендоров).

В этой нише заложен огромный потенциал роста, и я уверен, что уже в 2013 году ряд игроков будет получать более половины своей выручки именно за счет небольших региональных компаний.

Мобильность

Период 2011-2012 стал временем взрывного роста мобильного интернета, наложившись на рост самого SaaS-сегмента. Логичным следствием стало появление мобильных версий (в основном, iOS/Android) почти всех популярных облачных решений. Это позволяет реализовать концепцию непрерывного вовлечения сотрудника в рабочий процесс и дать эффективные инструменты удаленной работы для всех нуждающихся.

Занимается новая заря

Я уверен, что динамика рынка будет быстрее прогнозов РАЭК, и в течение пары лет сегмент выйдет на обороты в сотни миллионов долларов «нативным ростом».

Сдерживающими факторами останутся: малое проникновение самой идеологии «облачных решений», крайне низкая компетенция СМБ в инструментах и подходах автоматизации процессов в целом, блок-стоппер в сознании бизнесменов «данные хранятся не у меня», малая связность продуктов (отсутствие интеграций и механизмов миграции между популярными нишевыми сервисами). Но, как мне кажется, настоящий прорыв начнется с появлением и ростом популярности облачных платформ (PaaS), позволяющих сторонним разработчикам запускать свои продукты, а также надстройки и интеграции к уже существующим продуктам – в рамках единых маркетплейсов.

Достоверно известно, что уже на данный момент ряд российских игроков приступил в разработке собственных PaaS-продуктов, анонсирована государственная o7, придут зарубежные игроки вроде force.com. Цитируя (по памяти) интервью Михаила Уколова: «В ближайшем будущем покупка и установка бизнес-приложения для автоматизации процессов в вашей компании должна стать такой же простой, как установка приложения в appStore».

Когда этот произойдет – тогда и начнется настоящий взрыв популярности облачных b2b-сервисов и кардинальная смена ландшафта на рынки автоматизации СМБ.