Я живу в городе, где сайты есть менее чем у 30% компании. Это пятое место по России, хуже дела обстоят только в Набережных Челнах, Астрахани, Липецке и Новокузнецке. А вот в среднем по России не имеет сайта половина компаний.
Казалось бы - огромный неохваченный рынок для web-разработчиков. Так вот - для большинства этих компаний сайты на самом деле не нужны. Хотя чисто “визитки” с краткой информацией иногда не хватает. Так что огромный рынок там есть, но только для конструкторов сайтов на коленке и для разработчиков из низшего ценового сегмента.
Д.Медведев: “Доля малого и среднего бизнеса в российской экономике невелика”.
Уточню от себя, что невелика по общему обороту, а не по общему числу компаний. А для небольших компаний создание сайта далеко не всегда оправдано.
Почему так. Немножко скучной теории
Популярные труды по маркетингу учат, что обычно рекламный бюджет составляет (в зависимости от отрасли):
- от 1.5% до 3% от общего объема продаж для промышленных (например, станки) и дорогостоящих товаров (например, автомобилей) и
- от 15% до 30% от общего объема продаж для потребительских товаров и услуг, то есть как раз для малого и среднего бизнеса. Это же ваш случай?
В большинстве случаев сайт - инструмент рекламы. Исключения: торговля с ее интернет-магазинами и использование сайта как средства интеграции и оптимизации сложных бизнес-процессов. Так что поговорим пока про корпоративные сайты.
Чем больше оборот вашей компании - тем больше ваш бизнес. Тем больше можно о нем рассказать и тем больше сервисов стоит предложить посетителям вашего сайта. Тем больше вы можете позволить инвестировать в свой сайт.
Для большинства компаний малого и среднего бизнеса максимально оправданная стоимость создания сайта рассчитывается как ОБОРОТ ЗА 10 КАЛЕНДАРНЫХ ДНЕЙ, при условии, что рентабельность компании не менее 15%.
Если вы хотите, чтобы контентом вашего сайта “от и до” занимался подрядчик, считайте максимальную планку как оборот за 15 дней. Хотя, по нашему опыту, тексты, которые готовит собственник компании с любовью к своему бизнесу (с легкой шлифовкой копирайтором), продают всегда лучше.
Если рентабельность меньше 15% - сайт создавать рано. Полноценная разработка не только не окупится, но и станет лишним балластом для вас. Стоит ограничиться бюджетным коробочным решением или арендой. И заняться отладкой процессов.
Чтобы не быть голословными: Сайт -- это все-таки капитальная инвестиция в ваш бизнес, которая увеличивает его стоимость. Так что вполне адекватно аккумулировать средства на разработку за какой-то период, 5 месяцев - ок. Тем более, этот срок вполне достаточен для того, чтобы запланировать разработку сайта, спроектировать его, сделать и наполнить контентом. При поэтапном финансировании платежи будут распределены у вас по месяцам примерно равномерно.
Возьмем рекламный бюджет по нижней планке - 15% от оборота. Половину рекламного бюджета вам в любом случае стоит сохранить на прежних каналах (ведь отдача от сайта начнется отнюдь не сразу, нужна “подушка безопасности”). То есть вы можете себе позволить 7.5% оборота потратить на сайт. За 5 месяцев выходит 37.5% от месячного оборота или оборот за 11.25 дней. Округляем в меньшую сторону, чтобы уменьшить риски и получаем 10 дней.
Ах, да - не забудьте в дальнейшем также перераспределить ваш маркетинговый бюджет в пользу интернета. На маркетинг сайта вам придется тратить от 15 до 30% вашего рекламного бюджета ежемесячно. Тогда он будет эффективным.
Как определить, что вам вообще нужен сайт
Итак - вы можете запросто посчитать бюджет сайта, который оправдан для вашего бизнеса.
Если он меньше 200 тысяч рублей - не стоит связываться с заказной разработкой. Качество сайта, разработанного с нуля с небольшим бюджетом, будет не особенно отличаться от коробочного решения.
В диапазоне от 350 т.р. стоит уже рассматривать варианты разработки на заказ. Не пытайтесь запихнуть в бюджет максимум функций “про запас”. Вы потеряете в качестве и простоте обслуживания сайта, а разницы в продажах не увидите.
Набор функций стоит подбирать адекватный бюджету и потребностям компании на текущий день (проконсультируйтесь у разработчиков, лучше у нескольких, с хорошими отзывами и местами в профильных рейтингах). По мере роста бизнеса вы сможете добавлять на сайт новые функции. Это, кстати, здорово экономит итоговые бюджеты. Сайт “на вырост”, когда ваш бизнес действительно вырастет, вполне может оказаться как-то не по фигуре и жать в плечах.
Поэтапный запуск проекта - для вас. Разные “плюшки”, сильно не влияющие на функциональность сайта (типа анимации, адаптивной верстки, личных кабинетов пользователей и т.д.), обычно без ущерба для проекта можно отложить на второй этап и сделать в рамках бюджета на развитие сайта.
Если итоговая сумма зашкаливает за несколько миллионов, значит ваша компания уже отнюдь не малая. Сайт не станет для вашего бизнеса камнем преткновения. Решите, что вы от него хотите и закажите просчет бюджета. Стоимость в любом случае будет вполне приемлемой для вашего бизнеса. Главное - выбрать разработчика по душе.
Кстати, в этом случае у вас, вероятно, уже есть основной корпоративный сайт, и вопрос скорее стоит про лендинг-страницы для привлечения покупателей на определенную услугу и промо-сайты продуктов. Их стоимость обычно ниже разработки корпоративных сайтов или сопоставима. Такой сайт обычно является частью рекламной кампании и его бюджет определяется как доля бюджета этой кампании. Формул нет. На глаз, чтобы цель была достигнута.
Не забудьте посчитать в свои затраты также время людей (в самом простом случае - заработную плату), которые будут заниматься сайтом на вашей стороне. Случается, что компания тратит в полтора раза больше ресурсов на обсуждение и согласование проекта внутри себя, чем платит за разработку.
Про стоимость интернет-магазинов
Если у вас один офф-лайн магазин (например, аптека, хоз.товары, одежда, спортинвентарь) рассчитанный на покупателей из соседнего дома, то интернет-магазин вам принципиально не нужен. Очень сложно продвигать сайт на кусочек города. Да, у гугла очень крутой гео-таргетинг. Все равно большая часть трафика будет не целевая, и продаж через сайт не хватит даже на его содержание.
Если у вас сеть магазинов и отлаженная логистика, открыть дополнительно интернет-магазин - вполне оправданный шаг. Бюджет на такой магазин планируйте, как на открытие еще одного офф-лайнового магазина вашей сети. Только поделите его пополам: одну половину вы потратите на разработку, вторую - на первоначальный маркетинг и продвижение. Интернет-торговля требует гораздо больших вливаний в маркетинг на первых порах, чем офф-лайн точки.
Товары с узкой аудиторией (например, фурнитура для шитья нижнего белья, альбомы для коллекционирования марок или наборы для разведения орхидей, посуда для приготовления необычных блюд). Печальная правда: если вы просто откроете такой интернет-магазин и даже потратите адекватный бюджет на маркетинг, вы просто выбросите деньги. Увы.
Чтобы продавать подобные товары - вам нужно сообщество единомышленников. С этого и стоит начать - соберите сообщество в социальных сетях, возможно - где-то на форуме. Потом сделайте простейший магазин (рекомендую коробку Битрикса), либо арендуйте его. Продавайте в социальных сетях, ведь в вашей группе уже есть потенциальные покупатели (для этого существуют различные платформы, позволяющие вести такую торговлю с небольшими затратами). И только если продажи пойдут - есть смысл подумать о более крутой витрине. При этом надо планировать бюджет от 700 т.р., иначе нет смысла переходить с коробки.
Переход со стандартного решения на индивидуальную разработку бывает обусловлен, как правило, потребностью в глубокой автоматизации, сложно интеграции с внутренними CRM и ERP-системами, личными кабинетами, или нестандартными функциями или очень крутом и уникальном дизайне.
Еще вариант - у вас есть уникальный (прикольный) товар. Предлагаете его только вы и возить его можете в любую точку мира. Тогда, опаньки, у вас - стартап. Алгоритм тот же. Пишем бизнес-план, пытаемся прикинуть окупаемость. Рискуем.
Продуктовые магазины - вопрос очень спорный. Для больших городов стоимость комплектации заказа и его доставки выходит очень большой, что делает цены неконкурентными. Для маленьких - сильно ограниченный рынок и люди не привыкли к интернет-торговле. Успешные кейсы в этой области можно пересчитать по пальцам, и то там не совсем понятно, чем в итоге кончится дело. Хотите попробовать - рассматривайте такой бизнес как отдельный стартап, а не как дополнительную точку вашей торговой сети. Риски - соответствующие.
Ваш бизнес | Тип проекта | Расчет максимального бюджет на проект |
Компания предлагающая услуги или товары, продажа которых через интернет-магазин нецелесообразна | ||
рентабельность ниже 15% | Максимум -- сайт-визитка с контактной информацией | Максимально экономим бюджет выбираем аренду сайта либо покупаем коробочное решение |
рентабельность выше 15% | Корпоративный сайт | Оборот компании за 10 дней (если планируете работу с контентом не своими силами, то - то за 15 дней). |
Магазин (одиночная торговая точка, покупатели из близлежащих районов) | Максимум -- сайт-визитка с контактной информацией | Максимально экономим бюджет, выбираем аренду сайта либо покупаем коробочное решение |
Торговая сеть (за исключением продуктов); логистика отлажена | Интернет-магазин, который будет еще одной торговой точкой в вашей сети | Бюджет на открытие офф-лайн филиала. Делим пополам: половина на разработку, половина - на первоначальный маркетинг. |
Продажа товаров для узкого рынка | Сообщества в социальных сетях + магазин для социальных сетей. В перспективе - интернет-магазин | Запуск с минимальным бюджетом. Формируем сообщество. Переход на полноценный магазин по мере роста оборотов. |
Продажа уникальных (прикольных) товаров, потенциально интересных широкому кругу потребителей | Магазин-стартап | Пишем бизнес-план, считаем риски |
Продуктовые магазины | Магазин-стартап | Пишем бизнес-план, считаем риски |
Добавить 18 комментариев
Эххх, вспомнился этот эпичный тред http://roem.ru/2008/12/05/lerner01/
Самое интересное, что несмотря на все идеологические расхождения с Лернером выявившимися в ходе дискуссий, на практике нашлась куча молчаливых людей, которые пришли и дали ему своих денег. Есть такой слой людей — не комментируют, но читают.
Вы еще треды про первые рейтинги тэглайна вспомните =)
В первом абаце все ясно. Клиенту не нужны сайты на битриксе. Потому что к стоимости создания сайта еще надо добавить сумму за битрикс. которая будет превышать стоимость создания сайта в разы. Я знаю вебстудию, которая делает просто уйму бюджетных сайтов, просто конвеером. На друпале.
Валерий, так назовите ее ;)
Знаем множество примеров хороших работ до 200 т.р. Знаем множество ecommerce-проектов без каких-либо 15% рентабельности и аккумуляцией дохода за период торговли. С нуля сайт -> контекст -> продажи. Потом уже CRM-ERP Ну а рекомендовать «фурнитуре для шитья нижнего белья» сайт от 700 т.р… после продаж на форумах… — жестоко вообще
Статью подкинул разработчик, у которого мы можем заказать сайт. Сижу и пытаюсь понять, какую ценную информацию несёт эта публикация? Ну, почти никакой. Может, конечно, какая-нибудь скромная «лавочка у моего дома» и может передумать делать сайт, прочитав здесь об этом. Но это и будет единственной светлой мыслью. Причём проблема не в самом тексте, а в его заголовке. В моём понимании «расчёт адекватного бюджета» это примерно следующее: — расценки на прототипирование в мелких городах такие, в средних такие, в крупных такие; — дизайн вы можете сделать сами за Х рублей (плюсы-минусы), заказать у фрилансера (+ и -), заказать у студии (+ и -), заказать у крутой студии (…)… — программирование… Думаю, вы поняли. Вот это про адекватность: сколько может стоить дизайн?! сколько может взять программист?! и как общаться с ними, если они начнут петь про «сложный проект», а вы понимаете, что если у вас нет интеграции с 1С и других сложных запросов, то сайт у вас простой. А копирайтинг за 1500 рублей за 1000 знаков — это нормально? И для какого региона? А что вы, дорогая Анна, пишите про 200 тысяч, вообще уму непостижимо! Какая такая коробочная версия за 200 тысяч?! И чего я в этой фразе не понимаю. По мне, коробочная версия с шаблоном, минимальной доводкой и даже внесением обильного контента будет стоить, ну от силы 30-40 тысяч. В каком измерении вы живёте, учитывая, что во вводном тексте утверждаете, что находитесь в глубинке.
По просьба, даю ссылку на доклад руководителя студии http://www.ra-don.ru/alexander/654
Полагаю, что заказчику в тонкости работы с программистами, копирайтерами и дизайнерами вдаваться не стоит. Это попытка руководить процессом, а для этого опыт должен быть иначе кончится все плохо. Сделать самим это конечно дешевле, но так говорят только те кто расходы считает только в виде финансов. Время тоже важный и невосполнимый ресурс. Владельцу бизнеса лучше решать задачи бизнеса, а не играть в художественного руководителя.
Мы сто раз про это везде рассказывали, но вот тут есть памятка не очень компетентному заказчику о том, из чего и как строится ценообразование в студиях: http://inforza.ru/website-cost
Ну, вот, Андрей, отличная ссылка. Которая подтвердила все мои предположения. А теперь ещё два момента. 1. Исходя из того материала, этот вообще не нужен. Ну, либо его следовало назвать типа «Как владельцу бизнеса решить, нужен ему сайт и сколько можно в него вложить». 2. Фраза ваша, Андрей, очень груба и не вежлива. Хоть вы и рассказывали сто раз, но материал ваш, уверена, всё ещё неизвестен 99,9999% населению земли. И уж про «не очень компетентному заказчику» — вообще фраза ниже любого уровня клиенториентированности. Будь я вашим потенциальным заказчиком — сбежала бы как от огня.
Анна, я не хотел никого обидеть. Разговор идет с участием профтусовки, со ссылками на старые треды и прочее вспоминание былых подвигов. Поэтому формулировка «для своих». А «не очень компетентный заказчик» — вполне нормальное определение, опять же, без намерения кого-то обидеть. Можно было использовать синоним «неискушенный», «не очень хорошо разбирающийся» — но так понятнее. Я вот не являюсь компетентом в куче вопросов, и считаю нормальным это за собой признавать, и не обижаюсь на это )
Андрей, мы очень плохо относимся к ссылкам на себя, практически всегда приравнивая их к спаму.
Ох, я, похоже, вообще не в свою тусовку влезла… Из-за реально полезной ссылки человеку забанили сообщение. Засим умолкаю.
Странно, автор жалуется на узкий рынок, но отметает «торговлю с ее интернет-магазинами и использование сайта как средства интеграции и оптимизации сложных бизнес-процессов», сайт рассматривает исключительно как маркетинговый инструмент для привлечения новых клиентов (кстати, есть мнение, что постоянные клиенты представляют большую ценность). В чем логика? В этих нишах какие-то другие, плохие деньги? К примеру, для тех же продавцов «фурнитуры для шитья нижнего белья» сайт с фотками и разнообразными фильтрами позволит освободить время операторов для работы с клиентами в оффлайне, либо сократить их. Одновременно лояльность существующих клиентов повысится за счет удобства работы.
> Для большинства компаний малого и среднего бизнеса Что понимается под «малым и средним бизнесом»?
Причем тут оборот? Я могу торговать нефтью за 0,1% , а могу лицензиями на софт за 100% от выручки.
Что понимается под «малым и средним бизнесом»? Как это выглядит на практике? В зависимости от средней численности работников за календарный год предприятия подразделяются на: микропредприятия — до 15 работников;малые предприятия — до 100 работников;средние предприятия — до 250 работников. С 1 января 2013 г. согласно Постановлению Правительства РФ от 9 февраля 2013 г. N 101 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства» за предшествующий год без учёта налога на добавленную стоимость для следующих категорий субъектов малого и среднего предпринимательства: микропредприятия — 60 млн рублей;малые предприятия — 400 млн рублей;средние предприятия — 1 млрд рублей.Теперь считаем — по таргетам, указанным в статье. Микропредприятия: микропредприятия — 60 млн рублей за год, /12 = 5 млн рублей по месяцу, /15 = 333 тыс рублей обслуживаемого оборота на сотрудника;малые предприятия — 400 млн рублей, /12 = 33 млн рублей по месяцу, /100 = 333 тыс рублей обслуживаемого оборота на сотрудника в месяц;средние предприятия — 1 млрд рублей, /12 = 83 млн рублей по месяцу, /250 = 333 тыс рублей обслуживаемого оборота на сотрудника в месяц. Таким образом, если мы знаем — сколько приблизительно сотрудников в организации — мы можем прикинуть общий оборот по году. Эмпирически число предприятий с заданным оборотом, присутствующих на онлайн рынке, можно вычислить так: 10*10^9 / {оборот в рублях по месяцу} * 3 Таким образом: Средних предприятий присутствующие в онлайне, с оборотом по месяцу в районе 100 млн рублей — где-то в районе 300. Малых предприятий с оборотом по месяцу в районе 30 млн рублей — около 1200. Микропредприятий с оборотом 5 млн по месяцу — около 6 тыс. Предложенная Сибириксом формула по затратам на разработку сайта транслируется на рынки так: микропредприятия (в онлайне — 6000 игроков) — 5 млн рублей оборота по месяцу, /3 = 1.6 млн рублей на разработку; малые предприятия (в онлайне — 1200 игроков) — 33 млн рублей по месяцу, /3 = 11 млн рублей на разработку; средние предприятия (в онлайне — 300 игроков) — 83 млн рублей по месяцу, /3 = 27 млн рублей на разработку. Теперь перейдём к оффлайновой части. Предположим, есть какая-то оффлайновый ритейл, у которого нет присутствия в онлайне. Как отличить — есть ли присутствие в онлайне или нет? Доля присутствия в среднем по рынку оценивается в 2-2.5% «онлайн/оффлайн» (отчёт от января 2013 Morgan Stanley) по оборотам. Это доля онлайн-пенетрации. Если у оффлайн-бизнеса меньше 2% оборота в онлайн-части — можно считать, что на онлайн-рынке такой бизнес не присутствует. Для того чтобы «раскупорить» онлайн-присутствие, компании требуется увеличить штат минимум на 2%. И затраты на разработку сайта составляют лишь малую долю. Остальное может уходить на трафик — информирование собственной клиентской базы и приобретение новой. Теперь смотрим на такой интересный момент. Предположим, что автор статьи утверждает, что на разработку сайта тратится треть от месячного оборота. То есть, мы получаем такую историю: Оффлайн: микропредприятия — 5 млн рублей оффлайн-оборота по месяцу /3 *2% = 33 тыс рублей на разработку онлайн сайта с ожидаемым оборотом 100 тыс рублей по месяцу в онлайн-канале; малые предприятия — 33 млн рублей оффлайн-оборота по месяцу /3 *2% = 220 тыс рублей на разработку онлайн сайта с ожидаемым оборотом 660 тыс рублей по месяцу в онлайн-канале;средние предприятия — 83 рублей оффлайн-оборота по месяцу /3 *2% = 550 тыс рублей на разработку онлайн сайта с ожидаемым оборотом 1.7 млн рублей оборота по месяцу в онлайн канале. Те же 2% нам, другими словами, обещают скорость раскрытия онлайн-канала (выхода на ожидаемые обороты) в 50 месяцев (4 года) без поддержки на онлайн-маркетинг. Ну а теперь немного магии: о конкурентном присутствии. Если оффлайн-канал «пилит» дырку в онлайн — то средний бизнес получает 1.7 млн рублей оборота — что гарантирует присутствие конкурентного окружения в (10*10^9)/(1.7*10^6) *3 = 17 тыс онлайн-магазинов, с суточной аудиторной ёмкостью в 600 целевых уников на сайт * 17 000 существующих онлайн-магазинов = 10 млн человек суточной аудитории. Этим и объясняется такая высокая доля открытых сайтов (до половины?) и такие низкие обороты по ним. Крупные онлайн-игроки (в топ-15) уже имеют долю в онлайн-канале до 25% (а не 2% в среднем по рынку). Затраты на онлайн-маркетинг составляют в среднем по рынку 4.5% от оборота. У свежесозданного сайта нет оборота. Оффлайновое плечо гарантирует минимум 2% вовлечённости оффлайновой базы в сбытовом онлайн-канале. Таким образом: если оффлайновый средний бизнес (с 1 млрд рублей оффлайновым оборотом по году) пилит дырку в 2% в онлайн (приобретая необходимую экспертизу), то он может расчитывать на 1.7 млн рублей оборота по месяцу, трафиком до 600 целевых посетителей в сутки, с месячным затратами на маркетинг от 80 тыс рублей (1 млн рублей по году). При этом разработка сайта им обойдётся (по словам автора) в 550 тыс рублей. На данном этапе ключевым является приобретение дорогого целевого трафика — для того, чтобы оптимизировать конверсионную воронку, отладить бэкофис. Мусорным трафиком свежий сайт не протестировать. После достижения таргета в 2% по онлайн-каналу необходимы уже другие усилия: работа с клиентской базой, оптимизация четырех ключевых показателей: цена приобретённого покупателя;конверсия посетителя в покупателя;работа с ARPU;возвратность покупателя.