Как купить стартап у Тинькова

4 декабря Тиньков продал свой проект Madnet стартапу CityAds, который сам же год назад едва не купил. Roem.ru побеседовал с Александром Савченковым, основателем CityAds, и узнал историю сделки.

Roem.ru: Как вы вообще с Тиньковым познакомились? С чего все началось?

Александр Савченков: Вы знаете, это было примерно 2,5-3 года назад. Фактически это была самая заря рынка банковского перформанса (рекламных кампаний нацеленных на прямые продажи, а не на формирование бренда банка - Roem.ru), компании только начинали работать с банками. На тот момент мы научились делать достаточно большое количество анкет для Тинькова.

Нам поступило предложение от Сергея Леонидова из ТКС, вице-президента банка. Он пригласил меня пообедать с Олегом Тиньковым, потому что мы были уже достаточно большими партнерами.

Олег собрал небольшой бизнес-обед — кроме нас пригласил туда еще шесть или семь компаний. Мы были единственной из перформанс-компаний. Там были в основном агентства, с которыми ТКС на тот момент работал.

Так мы познакомились с Олегом. Можно сказать, за обеденным столом. В тайском ресторане. «Слон», кажется, он называется. Как сейчас помню.

— Чем закончился обед в итоге?

— Мы достаточно долго, часа, наверное, три просидели. Обсуждали перспективы развития рынка, банковской отрасли, тренды обсуждали, результаты. И на тот момент я просто Олегу рассказал нашу бизнес-модель, что мы не классическое агентство, что у нас нет менеджеров, которые покупают трафик. Для него, в принципе, это было достаточно интересно, и на этой хорошей ноте мы и расстались.

Буквально через день или через два я получил звонок от Олега на мобильный телефон, где он предложил приехать к нему в офис и уже на месте пообщаться о том, как мы могли бы увеличить ему объемы [продаж].

— Вы на тот момент уже сотрудничали с ТКС, да? Что вы для них делали?

— Да, мы на тот момент сотрудничали, мы, так же как и сейчас, привлекали интернет-трафик, который конвертировался в банковские заявки, по которым они выдавали кредитные карточки. С тех пор мы и оказываем такие услуги банку. Правда, с тех пор наш бизнес вырос во много-много раз.

— А вы когда запустились? Что у вас было к моменту знакомства с Тиньковым?

— Я компанию стартовал где-то в конце 2010 года — начале 2011 года. С Тиньковым встретился в конце 2011 года. На тот момент мы банку делали, наверное, 100-150 анкет заемщиков в день. Сейчас наш объем можно измерять тысячами.

— А что была за история, что Тиньков хотел вас купить?

— Олег, как мне кажется, долго обдумывал идею по созданию интернет-направления. Потому что все-таки банк позиционируется больше как интернет-компания. Но это и на самом деле так. Это супервысокотехнологическая компания.

Насколько я знаю, он активно смотрел на интернет-рынок, чтобы получить с кем-то синергию. Мы были одной из компаний, на которую Олег обратил внимание. Грубо говоря, мы с Олегом дошли до того момента, что они делали due diligence, его партнеры из Goldman Sachs приезжали к нам в офис, смотрели все, анализировали. Мы уже разговаривали фактически о некой предстоящей сделке, когда Tinkoff Digital на тот момент де-факто покупал бы компанию, и мы становились бы подразделением Tinkoff Digital. Это было в 2013 году.

На самом деле, в Tinkoff Digital была суперсильная технологическая команда. Тиньков в 2013 году хотел дополнить некоторые свои подразделения нашими технологиями и, насколько я понимаю, усилить, скорее, бизнес-часть свою, потому что с ней были определенные вопросы.

— Почему эта сделка сорвалась?

— Знаете, до CityAds я был одним из основателей венчурного фонда «Альянс РОСНО Управление Активами» с 200 миллионов долларов под управлением. И я осуществлял достаточно большое количество инвестиционных сделок. Например, компания Tvigle — одна из тех инвестиций, которые делал я. Я могу сказать по своему опыту, что сделки срываются абсолютно по разным причинам и абсолютно на разных этапах и вне зависимости даже от логики и бизнес-интересов той или другой стороны. У нас просто сделка с Олегом Тиньковым была достаточно сложной и подразумевала байбэк наших прежних акционеров, которые помимо меня были в компании. На тот момент те акционеры не совсем договорились по структуре сделки, и сделка развалилась.

То есть, сделка развалилась больше на каких-то мелких нюансах, которые мы просто устали согласовывать.

— А как вернулись к переговорам уже в новом статусе? Когда вы уже выступали как покупатель.

— У меня несколько образований. И одно из основных — это московский физтех, МФТИ. Его чуть раньше меня заканчивал старший вице-президент «Тинькофф Кредитные системы» Артем Яманов.

Мы с Артемом дружим еще со времен института. В начале лета я просто приехал с ним пообедать и поболтать — мы давно не виделись. И, уже выходя из ресторана, Артем сказал мне: «Слушай, мы в настоящий момент хотим продать актив наш, компанию Madnet и у нас есть на них несколько реальных покупателей». Причем среди этих покупателей были и публичные компании, т.е. компании, которые торгуются на бирже.

Так как я изнутри знал, что из себя представляет технология, я знал то, что ребята сделали, я немедленно сказал Артему: «Отодвинь все переговоры с твоими текущими покупателями, я буду закрывать сделку с тобой сам». И сказал, что мы закроем сделку быстро.

Жизнь внесла свои коррективы, сделка проходила не очень гладко. В нее все время вмешивались какие-то побочные факторы, влазили различные желающие купить этот же актив. В общем, мы все преодолели за четыре-пять месяцев, и вот, в настоящий момент успешно закрыли эту сделку.

Вообще, Tinkoff Digital, включавший в себя DataMind и Madnet, представлял из себя супервысокотехнологический проект в области RTB-систем. В принципе, на рынке аналогов, я бы сказал, что нет. Если положить руку на сердце и посмотреть то, что там запрограммировано, какие модули там есть, на что они рассчитаны — это действительно супервысокая технология.

— Что было уникального в технологии? Можете на пальцах объяснить?

— На самом деле, мало кто знает, но тот актив, который мы купили — это, по сути, все то, что делал Tinkoff Digital. Во-первых, это бренд. Бренд называется Madnet, начнем с этого. На самом деле, технология гибридная. То есть она полностью работает как в обычном интернете, в десктопном, так и на мобильных. Это кроссдевайсные технологии. Это первая уникальная вещь.

Вторая уникальная вещь — это то, что у них есть очень крутая SSP-часть, это умная «баннерокрутилка». Мало кто знает, но де-факто Madnet в настоящий момент — обладатели четвертой по размеру мобильной сети, в которой можно купить показы по RTB в России. Они уступают (и не так много уступают) компании Google, компании MoPub и еще одной компании.

Эта SSP достаточно легко и просто масштабируется по разным странам, к ней подключено достаточно большое количество рекламодателей. Мы с легкостью выведем эту «баннерокрутилку» на те рынки, где мы уже присутствуем.

Третья часть — это их DMP-модуль. Он очень гибкий и позволяет независимо агрегировать трафик по разным континентам. Вообще трафик между континентами, например, между Бразилией и Европой, очень плохо ходит и часто прерывается. Для того чтобы у вас все работало стабильно, должна быть хитрая распределенная система. У Madnet эта распределенность есть.

В-четвертых, компания обладает DSP-модулем — инструмент, через который можно закупать рекламу по RTB. Причем, в нем есть очень крутой предиктор, то есть это модуль, который может оптимизировать стоимость показов, кликов и даже конверсий. И он же умеет работать с видеоконтентом — у нас в планах развернуть RTB-видеосеть, к запуску которой также все готово.

— И это все вы купили?

— Да. После нашего пресс-релиза идут разные обсуждения, что же мы купили на самом деле. Я могу сказать, что мы купили в первую очередь технологию. Мы не покупали компанию, мы купили очень крутую технологическую платформу, которая нам позволит как разворачивать собственные рекламные мощности, так и удовлетворять все более и более нарастающий спрос как в мобайле, так и в большом вебе, и работать с разным RTB-штуками.

Но при этом, также я хочу отметить, что компания в настоящий момент прибыльная и на ней есть реальная выручка.

— Вы же купили не только технологию, вы и специалистов тоже забрали себе, правильно?

— Абсолютно верно. Я вообще считаю, что в технологических компаниях персонал — один из основных активов. Поэтому, да, вся команда, которая работала в Madnet, уже сидит у нас в офис.

— Если там все так замечательно: и технологии уникальные, и проект прибыльный, то зачем Тиньков его продает?

— Это лучше, наверное, у Олега спросить, зачем он ее продает. С моей стороны это была очень хорошая возможность усилиться в первую очередь технологически. Понимаете, прибыльность — это такая вещь... Насколько компания прибыльна? Насколько это масштабно по сравнению с его текущим основным бизнесом?

Я не скажу, что в компании (именно как в компании) дела были шикарно. Все об этом знают. Я здесь еще раз хотел бы подчеркнуть, что в компании все шикарно было именно с точки зрения технологий. Но не продаж. Не позиционирования компании на рынке.

Я вижу возможности, как эту супертехнологию мы можем наполнить своей экспертизой по тому, как нужно и можно зарабатывать деньги и надеюсь, что у нас все получится с точки зрения не технологий, а именно уже компании.

— А какой порядок объемов продаж был?

— Порядок, к сожалению, я назвать не могу, потому что у нас во всей компании действует соглашение о коммерческой тайне, но, условно говоря, десятки миллионов рублей.

— Возможно, дело не в том, что плохо продавали, а в том, что рынок просто не готов? Я слышу от площадок и от рекламодателей не самые радостные высказывания, насчет RTB.

— Вы знаете, тут у меня позиция, как у предпринимателя, очень простая. Действительно, на рынке очень много разных людей ходит, которые рассказывают, как все у них плохо. Это действительно так. Я не обращаю внимания на эти все разговоры, потому что я предпочитаю на собственные силы всегда ориентироваться, это первый момент.

А второй момент — я никогда не говорил, что эта технология будет в основном использоваться в России. Наоборот. Она настолько высокотехнологична (я подчеркиваю опять эту вещь), что мы с легкостью способны конкурировать нашими технологиями с любыми другими западными, и мы намерены компанию в ближайшее время выводить на другие, нероссийские рынки, которые в настоящий момент, может быть, будут казаться нам более перспективными и более денежными.

— Куда прежде всего?

— Прежде всего, наверное, туда, где мы уже присутствуем. Это рынок Бразилии и всей Латинской Америки. У нас там дела идут достаточно неплохо, мы меньше, чем за год стали входить в ТОП-3 партнерских сетей в том бизнесе, которым мы непосредственно занимаемся. При этом у нас есть огромное количество запросов на рекламу, которую мы как раз намерены удовлетворить компанией Madnet. Наш оборот в Латинской Америке в долларовом эквиваленте уже сильно превышает оборот на российском рынке.

Интересен азиатский рынок, South Asia, в котором у нас уже сейчас открыт офис, и это Китай. Там уже сидят люди и активно продают.

То есть в первую очередь это будет вывод в те регионы, где мы как CityAds присутствуем, а дальше посмотрим, нас технологически ничего не ограничивает буквально завтра развернуть сервера в Англии и что-то начать делать в Англии. Весь мир открыт.

— А что с рынком Штатов?

— Рынок Штатов для нас действительно очень интересен, но, знаете, я в первую очередь полагаюсь на людей — и в настоящий момент мы в активном поиске людей определенной специфики и компетенции. Когда мы найдем таких людей, в которых я поверю, то мы немедленно откроем наш офис в Штатах. То есть нам из Латинской Америки и из Южной Америки перебраться в Северную достаточно просто технологически.

Другой разговор, что рынок Америки, безусловно, огромный, но при этом на нем присутствует достаточно существенная конкуренция. Но при той конкуренции, которая там есть, подкупает его объем, конечно.

— Вы эту сделку с Тиньковым из каких денег финансировали? То есть, это только ваш собственный заработок?

— Да, это наш собственный капитал.

— Вы в начале года говорили, что у вас оборот порядка пятидесяти миллионов долларов. А сейчас?

— Не могу сказать, но существенным образом вырос.

Беседовала Анастасия Шматкова, Roem.ru.

От редакции Roem.ru: Присылайте свои статьи, авторские колонки, обзоры и аналитику на editor@roem.ru. Авторам качественных текстов — гонорары, слава и полезные знакомства в комментариях.