Александр Лашков, Rockin’Robin: Гибкость стартапов подкупает, но сами мы работаем с ними только ради портфолио

Наша контент-студия сотрудничает с представителями самых разных сфер: от автобизнеса до фондового рынка. В последние пару лет среди них значительно выросло число стартапов — и работа с такими проектами значительно отличается от того, что предлагает иное предприятие, крепко стоящее на ногах.

Почему работа со стартапом — это хорошо

Сперва о плюсах. Ключевое преимущество очевидно: начинающие компании ещё не погрязли в бюрократии, они вынуждены экономить и не грешат раздутым штатом менеджеров среднего звена, с которыми нужно согласовывать любое телодвижение.

Руководитель стартапа, как правило, — достаточно активный, современный человек, с ним можно напрямую обсудить рабочие вопросы и созывать выездное совещание в офисе для этого необязательно — вполне хватает мессенджеров и скайпа.

Второй плюс более специфичен: стартап-лихорадка последних лет привела к росту числа новых проектов. Характерный пример: зимой 2015 года мы проводили бесплатные консультационные сессии для стартапов в коворкинге #tceh. Уже спустя несколько часов от начала регистрации все 10 временных слотов на день были заняты (в этом материале мы суммировали рекомендации по контент-стратегии для стартапов по итогам этих встреч).

Сейчас в одной только России можно найти стартапы, которые решают самые разные проблемы. Для агентства, особенно недавно созданного, это отличная возможность в короткие сроки создать себе хорошее портфолио. Для уже состоявшейся компании — повод подкрепить его интересными, необычными проектами.

Почему стартапы — ужасные клиенты

К сожалению, работа со стартапами подразумевает и немалое количество сложностей. Рассмотрим наиболее распространенные поподробнее.

У стартапов почти нет денег

Наш опыт гласит: у стартапов в России денег за редчайшим исключением практически нет. В чём-то это, быть может, и плюс, это стимулирует креативность, гибкость. Но есть и другая сторона медали: стартапы на всём экономят, поэтому с большой вероятностью, какую бы цену ни назвало агентство, она значительно превысит ту, на которую рассчитывало руководство молодой компании.

Если говорить о цифрах, то 50, а то и 30 тысяч рублей в месяц на контент-продвижение (создание статей, колонок в СМИ, текстов для сайтов и т. п.) — сумма, которую может себе позволить в лучшем случае один стартап из трёх. Хотя качественный контент стоит значительно дороже.

В свою очередь зарубежные стартапы являются более выгодными заказчиками. У них изначально лучше с финансированием (случаи, когда на стадии прототипа командам дают сотни тысяч долларов, не так уж и редки), а падение курса рубля и вовсе делает их желанными клиентами.

Стартап и срыв сроков — синонимы

Вторая заметная сложность при работе со стартапами — патологическая неспособность их представителей соблюдать сроки. Простой пример: наша студия оказывает услуги на пакетной основе (N-ное количество публикаций в блогах и СМИ в месяц за определенную сумму). Пост, прежде чем опубликовать его в блоге, нужно написать, а для этого от клиента требуется предоставить некие вводные данные. Удивительно, но на этом этапе часто возникают проблемы. Важные переговоры, неготовность продукта, «может быть, пока просто подумаем на другую тему» — существует масса причин отложить публикацию, а значит, и оплату агентству. Ситуация, при которой месячную норму работы удаётся сделать за вдвое или даже втрое больший срок, — вовсе не редкость.

Каждый стартапер считает себя экспертом в разных областях

Крупные компании относятся к привлечению подрядчиков спокойно, для них это обыденность: если какая-то вещь не является твоим профильным бизнесом, лучше привлечь к её выполнению профессионала. Представители таких организаций безусловно согласны с тем, что профессионал в определённой сфере понимает её лучше, чем любитель, и принимают рекомендации первого.

Совсем другое дело — стартапы. Не только каждый руководитель, но даже помощник маркетолога (реальная должность в одном из новых проектов) в этом случае считает себя докой — в создании контента уж точно.  В конечном итоге, несмотря на общую гибкость таких проектов, согласования различного рода с их руководством и рядовыми членами может отнимать немало времени.

В совокупности с открытым денежным вопросом это способно провоцировать весьма неприятные ситуации, когда, например, работа сделана (в нашем случае — написана статья по заранее согласованной теме), а клиент начинает требовать масштабных правок, при этом отказываясь это оплатить («За что тут платить? Это тот же пост, просто перепишите его, добавив те 15 правок, что ранее прислал генеральный!»).

Сложно получить новых клиентов по рекомендации

В нашем бизнесе многое завязано на личных контактах, и одним из основных каналов привлечения новых клиентов являются рекомендации клиентов нынешних. Руководитель крупной компании за свою карьеру обрастает связями и знает, кому еще могут быть полезны наши услуги. И при условии предоставления скидки он вполне может расширить нашу аудиторию.

Со стартапами эта схема не работает: как правило, у основателей просто нет таких серьёзных связей, если не говорить о других таких же, еле сводящих концы с концами стартапах. Более оптимистичный вариант — когда во главе проекта стоит бывший сотрудник крупной компании, он остался в ней на хорошем счету и знает тех, кто сейчас принимает решение о привлечении подрядчиков. Впрочем, вероятность возникновения именно такой ситуации крайне мала.

Стартапы умирают, а значит, никакого долгосрочного планирования

За несколько лет клиентами нашей студии стало около десятка самых разных стартапов. Из них как минимум три уже закрыты, ещё несколько заморожены. При чём стартапы одинаково активно погибают как в России, так и за рубежом. Одна из самых свежих таких «смертей» — наш клиент, американский мессенджер для командой работы Kato.im 31 августа объявил о закрытии (победить Slack оказалось слишком сложно).

В итоге, как показывает наш опыт, среднестатистическое сотрудничество со стартапом редко длится больше 2–3 месяцев. Часто бывает так, что молодые проекты буквально наскребают денег на оплату месячной подписки, что нередко выясняется уже ближе к дате, за которой следует непогашенный долг.

Естественно, в таких условиях о долгосрочном планировании не может быть и речи, что для бизнеса не есть хорошо. Если среди ваших клиентов много стартапов, приготовьтесь к лотерее: этот месяц может принести вам пару миллионов, следующий — потерю доброй части клиентов.

Выводы

В текущей экономической ситуации IT-стартапы в России — не лучшие клиенты для b2b компаний. Наш опыт показывает, что соотношение затраченных усилий к полученному результату при работе с молодыми проектами ниже, чем в случае компаний состоявшихся. Стартапы мало платят, требуют к себе повышенного внимания, при этом в любой момент на грани полураспада (и смерть их всегда внезапна).

Сами мы, в конечном счёте, перестали искать клиентов среди стартапов и сместили фокус продаж на устойчивые компании из вполне приземлённых отраслей (автомобили, финансы, ритейл). Средний чек в них выше, кроме того, такой бизнес более предсказуем, что позволяет студии увереннее чувствовать себя в долгосрочной перспективе. Тем не менее, мы всегда открыты к сотрудничеству с интересными молодыми проектами, по крайней мере, для пополнения портфолио.