Комиссаров, гендиректор «Новых облачных технологий»: На российском рынке софта b2c стремится к исчезающе малой величине

"Новые облачные технологии" вместе с появлением импортозамещения стали одним из основных игроков российского рынка ПО, хотя сами продажи ещё даже не стартовали. Компания переводила акционеров в Россию, обещали низкие цены и сертификацию ФСБ - делали всё, чтобы к началу 2016 года их главный продукт - офисный пакет "МойОфис" - хотело как можно больше компаний - в том числе, государственных.

О первых успехах "МойОфис", маркетинге Microsoft, маленьком Google и отличии российского и зарубежного рынков издание Roem.ru узнало у генерального директора НОТ Дмитрия Комиссарова.

Фото предоставлено пресс-службой "Новых облачных технологий"

Сергей Уланкин: В феврале официальный запуск "МойОфис". Расскажите, какой интерес у дистрибьюторов, сколько предзаказов.

Дмитрий Комиссаров: Начиная с прошлой осени, МойОфис проходит пилотирование в ряде организаций. Про предзаказы мы пока не можем гооврить – предстоят тендеры. Заказы через дистрибуторов открываются в конце февраля.

Мы проводим партнёрскую конференцию 11-12 февраля, где будут дилеры от четырёх дистрибьюторов - Axoft, "1С", "Мерлион" и "Монт". Всего будет около двухсот компаний, поэтому мы вынуждены даже ограничивать список участников. Недавно Axoft провел опрос среди своих партнёров — какие облачные продукты их интересуют. Мы оказались на втором месте сразу после компании добра (имеет в виду Microsoft, занявший первое место с 22%, у "МойОфис" 19% — прим. Roem.ru). Интерес большой, к нам, например, один за другим приходят крупные партнёры Microsoft. На этой неделе мы объявляли про партнерство синтегратором "КОРУС", сейчас к нам пришёл ещё один партнер, которого мы раскроем в ближайшее время. Я думаю, что за месяц мы ещё заключим соглашения с теми компаниями, которые продают корпоративные соглашения нашего конкурента.

Мы выходим на рынок последовательно — 29 февраля начинаем продавать лицензии, которые можно использовать на десктопе или в частном облаке заказчика, чуть позже планируем запустить облачные сервисы. Когда — обсуждаем сейчас с партнёрами. На частных лиц мы сейчас не ориентируемся. Понимаете, почта и офис — это продукты, которые охватывают почти каждого. И нашей не очень большой компании сложно начать поддержку сразу всех категорий клиентов, поэтому мы их "дозируем".

Какую выручку прогнозируете по итогам года?

Мы прогнозируем, что к концу года у нас будет от пятисот тысяч до миллиона пользователей. Мы уже ведём предпродажи либо пилотные запуски в организациях с таким количеством пользователей.

Почему решили отказаться от прямых продаж?

Мы новый игрок на рынке. Если вспомните, каким образом на рынок приходил Microsoft, то он был очень дружелюбным к партнёрам и разработчикам. А потом он стал не очень дружелюбным. Если вы пройдётесь по партнёрам Microsoft, то редкая птица вам не скажет, что они ничего не зарабатывают. Поэтому для нас принципиальна чистая вендорская модель, когда мы не продаём конечному пользователю, и партнёр получает маржу с клиента. Крупные партнёры Microsoft или подписали соглашения с нами, или вот-вот подпишут, потому что мы предлагаем более выгодные условия.

И потом недавно [гендиректор "1С-Битрикс"] Серёжа Рыжиков выяснил, что Office 365 можно купить на юрлицо мимо партнёра. Вы платите в рублях, правда ещё должны заплатить НДС, поставив к себе на учёт такое ПО. Но в принципе, на мой взгляд, это рушит канал. С другой стороны, в мире у Microsoft во многих местах просто нет партнёров. Нам кажется, что на ближайшие десять лет для российского рынка подходит партнёрская модель. Чтобы они продавали, инсталлировали, внедряли и поддерживали офис.

И насколько вы выгоднее?

По утверждению крупных партнёров Microsoft, они зарабатывают от одного до шести процентов с продаж. Мы полагаем, что у нас партнёры будут зарабатывать двадцать процентов. Сразу скажу: я о реальных сделках, а не о заявленных ценах. Дело в том, что Microsoft не контролирует отпускную цену. Есть такие контракты, что возникают драки и ПО продаётся ниже себестоимости.

В чём видите ваше преимущество перед Microsoft, Google, OnlyOffice?

Наверное мы милее (смеётся).

Если говорить о Google, то он в России всё-таки игрок очень маленький. Для частного пользователя существует бесплатная версия, и люди ей пользуются. Что касается малого бизнеса или крупного бизнеса чисто облачная история подходит только части компаний. Поэтому исторически так сложилось, что Google занимает не очень много.

Если говорить об OnlyOffice, то время покажет. Пока мы OnlyOffice нигде не видели. У них тоже новый продукт, они тоже полностью облачные. У них интересная история с моделью open-source. Мы не верим в такую модель в офисных продуктах, особенно у крупных корпоративных заказчиков. Пример LibreOffice показывает, что не существует компаний, которые могут оказывать достаточное количество услуг и окупаться. Существует LibreOffice Foundation, которая делает LibreOffice, но нет коммерческой компании, которая могла бы оказать энтерпрайз пользователям достаточный уровень поддержки.

Если говорить о конкуренции, то для себя мы ощущаем в первую очередь соперничество с Microsoft. В отличие от всех остальных мы ориентируемся на крупный бизнес. Почему, например, не Google? Хотя бы потому что нужен каталог пользователей. Если вы в Google захотите сделать каталог на сорок тысяч пользователей, то я с интересом посмотрю на это. Мы можем объяснить, почему мы умеем резервироваться, как мы можем построить горизонтальный кластер, почему почта будет работать на шестьдесят тысяч пользователей. Google в первую очередь не рассматривается такими клиентами, потому что он не приземлён в России, то есть у него нет лицензионных десктопных версий. А вариант развертывания в офисе для крупного клиента, если он не является частью глобальной корпорации... Ну не знаю... Мы не видим Google, никто из наших потенциальных заказчиков его не упоминает.

С точки зрения корпоративных структур, если мы говорим про рынок государства, то нашим преимуществом является дешевизна. Мы просто берём прайс-лист Microsoft и везде уменьшаем цену. То есть там, где есть Microsoft, мы готовы быть на 40%, иногда на 50% дешевле. Разные клиенты оценивают, что нас можно использовать на 80-90%% рабочих мест, что даёт им существенную экономию.

Вы говорите про ценовое преимущество, но сравниваете только с Microsoft. Но если сравнивать с тем же Google, то там годовая лицензия стоит $50. Если сравнивать с OnlyOffice, то там лицензия стоит меньше трёх тысяч рублей.

А вы видели Google или OnlyOffice в крупных российских компаниях?

Не видел, потому что не заходил к этим крупным компаниям и не смотрел, что у них стоит.

С ценовой точки зрения мы говорим про Microsoft, потому что ни Google, ни OnlyOffice мы не видим у тех клиентов, о которых разговариваем. Если появятся, то, наверное, можно будет задуматься. Но я думаю, что не появятся, потому что Google не приземлён в России. Я с трудом представляю, что кто-то с двумя или пятью тысячами пользователей переедет в нероссийское облако. А что будет, когда связанность пропадёт? Что будет в офисах, которые находятся в городах, где нет быстрого интернета? По поводу OnlyOffice ничего не могу сказать, потому что, опять же, мы не пересекаемся, мы никогда не видели друг друга у одних и тех же заказчиков.

Но если мы говорим про облака, то у того же Microsoft есть модель Private Cloud, которая позволяет разворачивать офис в своём облаке.

Модели Private Cloud у Microsoft не существует. Есть маркетинговая история, когда говорится, что такая модель есть. История в том, что у Microsoft есть Office, есть Office 365, а есть веб-приложения, которые имеют другую функциональность. И через эти веб-приложения можно развернуть и хранить документы в share point. Но это не облако, можете назвать это просто папками, где будут храниться документы. Это географически не распределено, горизонтально не масштабируется, то есть в этой модели отсутствуют сами признаки облака. Вы поставьте себя на место компании, у которой есть сто тысяч пользователей. Да, можно взять папочку со своего компьютера, перенести в share point и редактировать в ней документы веб-приложениями. Но это не корпоративный уровень. Это можно сделать для пяти-десяти пользователей.

Но если идти к определению облаков, то это совсем другая модель. И более того, она получается гораздо дороже, потому что в ней приходится приобретать большое количество продуктов — вам нужен share point, вам нужны серверные лицензии, вам нужны лицензии на MS Office, которые стоят примерно тех же денег. То есть в результате получается в два-три раза дороже. И это, повторюсь, не масштабируется на тысячи пользователей. К сожалению это, сформулирую мягко, маркетинговый bullshit.

Вы говорили, что в сегменте b2c вы будете работать с гипотетическими "Яндексами" или MRG, у которых есть свои облачные хранилища. Пользователи бы получали "МойОфис" по схеме Google Docs, а вы бы получали деньги от партнёров. Удалось ли с кем-то договориться?

Удалось, но не с "Яндексом", и не с Mail.ru.

И не Rambler?

И не Rambler. У нас будет крупный партнёр, который будет делать, по сути, аналог Google Docs. Мы сможем об этом объявить в марте.

Дмитрий Комиссаров: «МойОфис» сделал ставку на частные облака, кроссплатформенную совместную работу и безопасность

У вас также были планы открывать API и интегрироваться с другими продуктами, в том числе с "Битрикс24". С кем ещё думаете интегрироваться?

О "Битрикс24" мы продолжаем думать. Я думаю, что со всеми крупными системами документооборота мы будем интегрироваться. У первого, наверное, появится интеграция у одного нашего клиента, которого мы переводим с Exchange на "Почту". У него используется документооборот "Практика". Вот первая публичная интеграция должна быть с ним. "Битрикс24" ждёт нас, потому что у нас ограниченный объём ресурсов. Я бы ожидал, что мы объявим об интеграции с ними ближе к лету.

Вы много раз говорили, что ориентируетесь на подход mobile first, но тем не менее хотите работать с большими компаниями — в том числе, государственными. Насколько такой подход оправдан?

Здесь нужно немного вернуться к истокам. Мы начинали проект в 2013 году, когда не было санкций и слова "импортозамещение". Наш проект — не российский, мы заинтересованы в разных рынках. У нас есть две идеи — mobile first и частное облако. Мы считаем, что это будет востребовано во всём мире.

Но. Понятно, что у нас есть домашний рынок, с которого мы должны стартовать. На российском рынке b2c не то чтобы нет, но оно стремится к исчезающе малой величине. Поэтому здесь мы рассчитываем на крупных корпоративных клиентов. Не надо забывать, что 70% российского рынка — это государство. Нам это может нравиться, может не нравиться, но экономика России устроена таким образом.

Летом мы расскажем о том, что мы делаем не в России, и там мы как раз делаем mobile first, и там мы идём совершенно другим путём.

У вас есть понимание, когда именно и на каких рынках запустится Collabio Office (международный бренд "МойОфис" — прим. Roem.ru)?

Мы тестируем Collabio Office на нескольких рынках. Это закрытое тестирование, у нас набраны когорты, на которых мы тестируем мобильные приложения уже несколько месяцев. Откроем данные летом.

Там вы также хотите продавать ПО через дистрибьюторов?

Ну у нас всё равно будет крупный партнёр, который поможет с продажами. Мобильные приложения будут в значительной степени бесплатные. А с freemium у нас будет партнёр — где-то это сотовый оператор, где-то производитель железа.

По географии вы пока не готовы называть приоритетные рынки?

Мы уже говорили: нам интересна Латинская Америка, Азия и Европа.

Это очень большие регионы, осталось только Северную Америку и Африку добавить.

Почему же, есть Антарктида ещё, где тоже сколько-то пользователей наберётся (смеётся). Конкретику не готовы пока называть.

Вы позиционируете "МойОфис" как кросс-платформенный пакет приложений. В какой стадии готовности находятся все они?

Для трёх "Линуксов" — "Астра", "ГосЛинукс" и "Альт Линукс" — мы выпустим приложения в июне. По поводу Mac OS — у нас есть сборка, но нет клиентов. Сборка чем отличается от релиза? Её нужно протестировать. А мы пока не видим заказчиков. Почему мы выбрали именно эти три "Линукса"? Потому что есть десятки тысяч рабочих мест, которые ими пользуются. Android и iOS у нас есть. Мы активно работаем с Samsung по Tizen, но здесь ситуация какая. Телефоны на Tizen были обещаны ещё в октябре-ноябре, пока их в широком доступе нет. Когда появятся клиентские поставки, тогда появится и "МойОфис" на Tizen.

Если не ошибаюсь, то ваш внутренний формат — это ODF...

Это вопрос, который требует сложного ответа. Внутри, для хранения документов в облаке мы используем расширенный ODF. Почему? Потому что форматы Microsoft не позволяют делать расширения, а нам необходимо свою служебную информацию добавлять. Но я немного утрирую, на самом деле всё чуть сложнее, чем я сейчас рассказываю.

Но мой вопрос в том, что для того, чтобы открыть документ какого-то другого формата, вы конвертируете его в свой внутренний, а потом обратно, что ведёт к проблеме со стилями в сложных документах и прочему.

Да, смотрите. Нас спрашивают: "Почему вы, а не LibreOffice?". Мы отвечаем: в рамках клиентской поддержки мы готовы оказывать простую услугу — пользователь посылает документ, а мы модифицируем себя, чтобы корректно его открывать. Но вообще процесс-то бесконечный. Даже если вы будете разными версиями Microsoft Office открывать один документ, то у вас будет получаться разный результат.

Добрый день, меня зовут Дмитрий Комиссаров, я гендир «Новых облачных технологий» («МойОфис»). Задавайте ваши вопросы

Какие новые проекты стоит ждать от "Новых облачных технологий"?

В будущем у нас будет богаче продуктовая линейка, которую мы продаём на рынок под брендом "МойОфис". У нас сейчас их пять: "Профессиональный", "Стандартный", "Частное облако", "Почта" и "Хранилище". Количество этих продуктов мы планируем увеличивать.

Безусловно у нас появятся коммуникации — мессенджинг, потом голос, потом видео.

Вы также будете создавать такую платформу с нуля?

В рамках нашей концепции мы большую часть "МойОфис" делаем с нуля, потому что мы хотим контролировать код. Коммуникации в нашей концепции сильно привязаны к хранилищу, почте, редактированию документов. Голосовой кодек мы чей-то возьмём по понятным причинам, а приложение будет написано с нуля. У нас есть команда, которая работает над этим.

И это будет больше похоже на условный "Битрикс24" или на условный Slack?

Это будет похоже на Slack. "Битрикс24" нам нравится, но наша концепция ближе к Slack.

"Битрикс24" рассчитан на небольшие группы — средний и малый бизнес. Но когда у вас несколько тысяч пользователей, то вам нужна, во-первых, иерархия, во-вторых, вам нужны средства, чтобы понимать, что эти люди друг другу пишут.

Вот представьте: вы вице-президент компании. Вы входите в три десятка комитетов, руководите двумя десятками отделов. И вам нужен доступ к переписке этих отделов и переписке между отделами. Чего нет в "Битрикс24", потому что он рассчитан на другой пласт. Но "Битрикс24" мы очень любим. И вам, вице-президенту, нужно понять, о чём эти люди пишут и не сойти с ума.

У нас есть клиент, у которого пятьсот групп в Telegram, там пять тысяч человек, которые генерируют в день десять тысяч сообщений. И что дальше? Нужна иерархичность, нужна возможность отключаться, нужен контроль, а это совершенно другие свойства, многих из них нету и в Slack. Хотя Telegram мы тоже очень сильно любим и пользуемся им, пока не сделали своё.